《销售终端客情关系建设与商业谈判培训 .pptxVIP

终端客情建设与商业谈判第一部分：客情建设的六个主题对终端客情的认识 市场上的客情建设流派客情建设基本法 理想中的客情观 理想中的客情建设者 客情战法主题一：对终端客情的认识客情是什么？为什么要进行客情建设？客情建设的使命是什么？主题一：对终端客情的认识客情关系是什么？是一种“吃喝关系” 是一种“人情关系” 是一种“人际关系” 是一种“客户感情”主题一：对终端客情的认识是指合作双方建立起来的持久的、相互信赖的、具有商业价值和个人价值的双赢关系 。客情关系是企业与企业间的“外交”关系。主题一：对终端客情的认识客情是客户库房中和货架上满满当当的库存。客情是门店最醒目的商品品陈列位置客情是终端店员的全力推荐客情是门店最醒目的POP客情是双方相互尊重、信赖客情是店员对产品了如指掌主题一：对终端客情的认识客情是最大限度扩大双方利益的基础。客情建设的质量是有清晰的表现指标的。主题一：对终端客情的认识为什么要进行客情建设？主题一：对终端客情的认识短缺经济时代1984－1995供求平衡时代1995－1997过剩经济时代1997－2000过剩经济时代2000－2006泡沫经济时代2006－（相对）（严重）终端为王厂家为王渠道为王主题一：对终端客情的认识行业竞争的加剧，零售终端依靠自己对于消费者资源的垄断成功实现了反向控盘。终端凭借在市场上的优势份额在产品的流通环节中占据主导地位，掌握了话语权。终端继而