第4讲商务谈判的心理.ppt

1 第 3 章 商务谈判的心理 教学目标： 通过本章学习，了解商务谈判过程中的 基本心理，明确商务谈判中谈判人员的需要 和动机、性格和气质、情绪和情感的类型及 在谈判中的表现。 2 教学要求： 知识要点 能力要求 相关知识 商务谈判中的需要 了解商务谈判中需要的类型 掌握尼尔伦伯格的谈判需要理论 在谈判中能够明确对方谈判人员的 需要并予满足以提高谈判成功率 需要的概念 商务谈判需要的类型 谈判需要理论 商务谈判中的动机 能够激发谈判人员的动机 动机的概念 动机的类型 激发谈判人员动机的方法 商务谈判中的气质 熟悉人的气质类型，建立正确的气 质观念 能够判断谈判人员的气质特征 气质的概念、类型 气质对人的工作效率的影响 不同气质类型的谈判人员的特 征 商务谈判中的性格 了解性格的结构，能够把握不同性 格的谈判人员的优缺点，针对不同 性格采取不同的谈判策略 性格的概念 性格的结构 商务谈判人员的主要性格类型 及特点 商务谈判中的情绪 和情感 能够清楚情绪和情感对谈判的重要 作用，在谈判中能够正确运用和控 制情绪，能够跟对方建立感情 情绪和情感的概念 运用和控制情绪的方法 建立和积累感情的方法 3 本章主要内容 3.1 需要与动机 3.2 性格与气质 3.3 情绪与情感 4 3.1 需要与动机 ? 3.1.1 需要 ? 商务谈判需要在商务谈判中扮演着重要 的角色同时 , 其满足程度也是衡量谈判是否 成功的标准之一，谈判各方应该充分认识谈 判需要的重要性，并利用理性谈判、换位思 考、战略思维等方法和手段来满足各自的需 要，才能真正实现互惠和双赢。 ? 1 ．商务谈判需要的概念 ? （ 1 ）概念 ? （ 2 ）类型 5 ? ①生理需要，②安全需要，③感情的需要， ④获得尊重的需要，⑤自我实现的需要， ⑥求知和理解的需要，⑦美感的需要 ? 2 ．需要与谈判 ? 商务谈判需要是商务谈判的基础。需要 是商务谈判的基础和动力，也正是存在着 需要，才促使各方来参加商务谈判，借此 达到满足各自需要的目标。 ? （ 1 ）商务谈判的基础 ? （ 2 ）以需要作为谈判的出发点 6 ? 3 ．需要与谈判策略 ? （ 1 ）谈判者顺从对方的需要 ? （ 2 ）谈判者使对方服从其自身的需要 ? （ 3 ）谈判者同时服从对方和自己的需要 ? （ 4 ）谈判者违背自己的需要 ? （ 5 ）谈判者损害对方的需要 ? （ 6 ）谈判者同时损害对方和自己的需要 ? 上述六种策略，都显示了谈判者如何满足自 己的需要。从第一种到第六种，谈判的控制力量 逐渐减弱，谈判中的危机逐渐加重。 7 3.1.2 动机 ? 1 ．动机的概念 ? 2 ．动机的类型 ? （ 1 ）风险动机 ? （ 2 ）权力动机 ? （ 3 ）亲和动机 ? （ 4 ）成就动机 8 ? 3 ．商务谈判中激发动机的方法 ? （ 1 ）诱导谈判对手或对手的支持者 ? （ 2 ）向对方展示你所提供方案的诱人之处 ? （ 3 ）获取第三方对所提供的具有诱惑力的 方案的支持 ? （ 4 ）限定获得所提供好处的时间 9 3.2 性格与气质 在谈判活动中，谈判者的言谈举止、 — 切行为都建立在心 理活动的基础上，不仅受需要等因素的推动，受感知、情绪及 第一印象等的影响，谈判者的行为活动还具有明显的个人特色。 ? 比如，有的谈判者非常爽快，觉得对方条件只要不苛刻就 成交；有的谈判者在谈判桌上表现得很稳重，对对方的产品或 条件要进行多方面的考查和询问，不到万无一失绝不轻易成交； 有的谈判者喜欢多说；而有的喜欢倾听等等。 ? 不同的人有不同的行为方式，这种行为上的个体差异，则 是由不同的个性心理特征造成的。个性心理特征是一个人身上 经常表现出来的本质的心理特点，包括气质、性格、能力。本 章我们就研究谈判人员的性格与气质问题，通过对性格与气质 相关知识的介绍，以及对各种性格、气质类型的分析，揭示人 们行为特点的内在规律，探讨这些行为特征对谈判活功所产生 的影响，更好地发挥谈判人员的长处，克服短处，提高谈判艺 术。 10 3.2.1 性格 ? 1 ．性格的概念 ? 2 ．性格的结构 ? 从心理学系统论的观点来看它具有 多侧面、多层次、多水平的性质，至少 由下列四个层次构成。 ? （ 1 ）世界观 ? （ 2 ）现实态度 11 ? （ 3 ）心理特征 ? 它是性格系统的第三个层次。这个 层次主要包括三个方面： ? ①性格的理智特征 ? ②性格的情绪特征 ? ③性格的意志特征 ? 上述三个系统的性格的心理特征，往 往是交织在一起的。因为理智、情感、 意志三种心理活动，本来就是密切联系、 不可分割的。 12 ? （４）活动方式 ? 上述性格系统的四个层次是从其纵向 说的；如果从其横向来说，则第一个层次 可称为核心层，第