第一章_推销概述.docxVIP

推销技能训练授课计划 课题: 第一章 总论 第 1-2 课时 授课类型:本次授课目的与要求: 了解什么是推销，掌握现代推销的过程 授课类型: 课外作业（或复习题）: 观察生活中的推销现象 新课难点、重点与解决措施: 现代推销的过程（理论、案例与模拟相结合） 教学后记（存在问题及改进措施）: 教学内容及设计安排: Ⅰ、新课导入（5 分钟） 请同学们对什么是推销各抒己见，根据同学们的回答，补充生活中推销的案例，引入理论。售楼员。 Ⅱ、新授（70 分钟） 1、推销起源 古老名词，社会现象，商品交换的重要环节，无处不在。 推销学起源于 19 世纪末期的美国。产品积压——推销广告与演讲——推销培训书籍——1958 年，海因兹·M·戈德曼《推销技巧》宣告现代推销学的产生。 2、推销含义 现代推销：指企业通过人员或非人员方式，运用各种推销技术和手段，帮助和说服现实的或潜在的客户接受特点的产品、劳务及推销观点的整体活动过程。3、推销技术发展的一般进程 （1）20 世纪 60 年代以前：技巧型推销阶段 （2）20 世纪 60 年代至 80 年代：技术型推销阶段 （3）20 世纪 90 年代后：系统型推销阶段 4、现代推销的过程 寻找客户 重要性：成功推销的开端、前提和基础。 潜在客户：具有现实购买力、能够及时作出购买决策且具有购买动机与欲望的人。 方式：提出基本条件，利用各种可能线索和渠道，拟订名单