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精品文档 精品文档 PAGE PAGE #欢迎。下载 精品文档 精品文档 1 1欢迎下载 平安保险公司实习报告 平安保险公司实习报告 在实践中前进营销策划实训报告时间过得真快，我们暑假的第一 轮营销策划实训就快过去了。在这期间，我们应学院安排，到平安寿 险昆明分公司进行了业务实习，并根据所收获的东西得出了一份针对 平安寿险营销的策划方案，在这期间，我学到了很多在课堂上根本就 学不到的知识，受益非浅。现在我就对本次实习做一个小结。我知道， 对于现代社会来说，保险制度是一项不可或缺的社会制度，在保险的 运作过程中，社会完善了福利制度，人民找到了转移风险的保障，保 险企业实现了利润收入，实在是一项多赢的产业。但是，具体到保险 行业是如何运作，特别是它据说极其困难的营销，我就实在是一无所 知了。 带着这样的问题，我开始了在保险公司的实习。在此之前，我听 了一个两天的营销峰会，那些职业经理人的经验和理论令我掌握了一 些营销人 的思考方式，这对我在实习当中会有很大的帮助。此次在保 险公司的业务实习，主要岗位是做一些保险营销基层的工作，比如市 场调查和陌生客户拜访。在市场调查的过程中，由于以前也做过这样 的工作，所以还觉得不是太难，主要应注意的是礼貌和仪表，而且作 为学生去做市场调查是比较容易的，学生嘛，大家都很配合，但偶尔 也会遭遇冷遇，那时候真的是感觉非常的无助，但总体来说，还比较 适应。 相比较而言，比较难的应该是陌生客户拜访，这就比市场调查要 难得多，因为他所需要的沟通能力更加突出。陌生拜访的第一步，是 客户的选择，陌生拜访并不是随便拉一个人就可以，而是要根据自己 所要营销的产品选择有需求并有购买能力的客户，这一条就需要经验 的累积，一开始，我根本不能辨别哪些客户是有需求的，哪些客户拥 有购买能力，但在业务员的帮助下，我开始有感觉了，我们选择的客 户对象是年收入在 3到 5万的人，而这样的客户，那些小业主中是最 多的，他们生活富裕但却很忙碌，相应所要承担的风险也较大，所以 他们就是版那种所谓有需求有购买力的客户。 在选择了客户之后，我们确定了陌生拜访的第二步，称其为 扫 街 ，就是找一条比较繁华，小商铺比较多的街道，顺着街道一家一家 的去进行拜访。这时最重要的是搭讪，打开话题，可不能一开始就说 明你的来意，首先要装作是逛街的人，然后伺机与客户搭话，进一步 确定他的需求，然后才技巧性的表明自己的身份和来意，最终完成拜 访，在这一过程中，比较难完成的是索要客户信息，毕竟你是一个陌 生人，很多客户并不是很信任你，要他留电话留地址会有些唐突，但 这正是挑战所在，但有些小技巧可以使用，比如，我可以直接说 你的 电话是 很多客户就会不自主的接下去，呵呵，这就是我这次业务实习 掌握的一些沟通技巧之一。 在业务实习期间，除了做一些业务实习，给我们带来收获的还有 平安公司的日常早会，以及业务员带我们参加的一场平安公司的创业 说明会，这些都让我们感受到了平安企业独特的组织文化，让我们提 前感受未来的工作，在这其中，我 也有很大的收获。 每天早上的唱 平安颂 , 朗读经营理念，都让我感受到前所未有的 震撼，那样的影响力感染着每一个在公司里工作的员工，这样的企业 文化真的让我明白了书本上写的企业文化重要性。在创业说明会上， 平安优秀的讲师动情的演绎了他自己曲折的成功之路，这也许就是我 们以后要走了路，对于我们来说，这是最实在的课程。 通过这次的业务实习，我对保险营销工作有了很多思考和新的认 识。为我完成这次实习的主题任务打下了坚实的基础，我们这次的主 题任务是完成一个营销策划方案，有了前几天的业务实习作为基础， 又有专业保险营销讲师的指导，我们小组成立了 3H策划组针对平安寿 险的业务营销做了一次系统的分析和策划。我们这次的营销策划大体 上分为三部分。第一部分，资料的搜集。这本来是一个庞大的过分， 其中要包括市场调研的部分，但由于时间的紧迫和条件的限制，我们 只是进行了简单的搜集，包括网络、文案资料搜集，业务员访谈和客 户访谈。 在这个阶段里，我们的组员都作了大量的工作，上网，跑图书 馆，访谈，每一件都不轻松，加之时间的紧迫，我们不肯能花太多的 时间，而找到资料以后，我们还要对资料进行甄别和筛选，找出我们 有用的资料，但这还不是最困难的环节。第二部分，资料的分析。讨 论得出策划的主题和主要在我们找到的资料的分析当中，我们发现了 平安寿险的一个巨大的机会，虽然是老生常，但我们有了自己独特的 见解，于是我们决定以此为策划主题，那就是平安寿险一直比较薄弱 的县域农村业务渗透。 我们经分析得出的结论是主要有以下几点 : 县域农村寿险市场潜力巨大，是企业今后发展不可或缺的战略 要地。 县域农村寿险市场目前停滞不前，但巨大的需求缺口和外部宏 观条件带来了发展