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双福销售再升级 —— 画图讲保险 掌握 3 个流程 8 张图 3 流程 流程 1 ：激发需求 -3 张图 流程 2 ：解决方案 -2 张图 流程 3 ：拒绝处理 -3 张图 8 张图 2 2 流程 1 ：激发需求 序号 1 2 3 图 爬坡图 走钢丝 逻辑 与客户建立同理心，唤起风险意识。 进一步强化风险意识，导出保险。 保险到底保不保险 打消客户心中的顾虑，引出平安福做铺垫 3 3 图 1- 爬坡图 是不是每个家庭都是一家之主拉着车往上走呢 ? 意外 疾病 小康 一般 富裕 贫穷 1. 幸福的生活就像走上坡路，分为贫穷、一般、小康、富裕四个阶段 2. 每个家庭都有一辆 幸福快车 ，车里坐着父母、孩子和配偶 3. 是不是每个家庭都是 一家之主 拉着车 往上走呢 ？ 4. 是不是每个家庭都把车 拉到山顶 了呢？ 5. 因为一场意外、一场疾病会造成收入中断， 是不是车子一定会下滑？ 4 4 图 2- 走钢丝 每个人一出生就走在人生的钢丝绳上，你能保证不掉下来吗？ 关键是掉下来时谁保护你 平安、健康 - 财富、幸福 一辈子 意外、疾病 - 贫穷、家破人亡 防护网 1. 每个人一出生就走在人生的 钢丝绳上 2. 钢丝的 上面代表平安健康、全家幸福 3. 走钢丝时掉下来，代表发生意外、疾病 4. 保险就是钢丝下面的防护网（引入保险产品的概念） 5 5 图 3- 保险到底保不保险？ 保险产品按保险责任来分一共有 8 种：身故、重疾、轻度重疾、意外伤残、 意外医疗、住院报销、住院补贴、豁免险。要想啥都管，必须买全险。 单一的保险责任是裸单或者半险，是保而不包。保险你可以不买，但不能不懂。 裸险 1. 身故 半险 1. 身故 2. 重疾 保险是分类的 保险是“保而不包” 全险 1. 身故 2. 重疾 3. 轻度重疾 4. 意外伤害 5. 意外医疗 6. 住院费用 7. 住院日额 8. 豁免险 6 6 流程 2 ：解决方案 序号 1 图 平安福 逻辑 先给家庭支柱推荐、二元市场易接受 2 夫妻互保 家庭责任需要夫妻双方共同承担 7 7 图 1- 平安福产品介绍 28 岁 男 7149 元 20 年 平安福 身故 20 万 1. 意外身故 2. 疾病身故 3. 保险生效后 2 年后自杀 4. 失踪等法院宣告死亡 5. 自然身故 豁 免 重疾 18 万 8 种轻度重疾 独立给付 3.6 万 意外伤害 40 万 医疗包 确定 20 万传承后代 1. 早期恶性病变 2. 原位癌 3. 皮肤癌 4. 听力严重受损 5. 心脏瓣膜介入手术 6. 主动脉内手术 7. 脑垂体瘤 . 脑囊肿 . 脑动 脉瘤及脑血管瘤 8. 脑损伤 长： 保到 70 岁 全： 10 级 281 项 多： 自驾 / 乘车、公共交 通工具双倍赔付 80 万 1. 意外医疗 10000 元 2. 住院费用（健享） 3 份 3. 日额补贴 20 份 老客户 新客户 8 8 举例： 28 岁男性，每年交费 7149 元，共交 20 年的平安福会提供身故、重疾、意外 伤害三大保障： 身故： 20 万，包含 5 种身故，其中包含意外身故、疾病身故、保险生效后 2 年后自杀、 失踪等法院宣告死亡和、自然身故，不管哪种身故发生，都有确定的 20 万传承后代； 重疾：平安福提供男 29 种、女 30 种重大疾病保障，等待期过后，一旦发生重疾，提 前给付 18 万的重疾保险金并豁免以后各期保险费。本款产品最大的亮点是新增了 8 种轻度重疾，包括早期恶性病变、原位癌、皮肤癌、听力严重受损、心脏瓣膜介入 手术、主动脉内手术、脑垂体瘤 . 脑囊肿 . 脑动脉瘤及脑血管瘤、脑损伤 8 种，轻度重 疾发生时独立给付 3.6 万元保险金，且不影响重大疾病保额； 意外伤害：本款产品的意外伤害具备长全多三个特点，长指的是保险期间，可保到 70 岁；全指的是保障范围， 10 级 281 项，涵盖了所有的新残疾标准；多指的是自驾 / 乘车、公共交通工具双倍赔付 80 万； 如果您是我们的公司的老客户，这三大件就可以补充您保障不足的需求 。 除了三大件我们公司还有个医疗包，也叫附加险医疗包，包含