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提升连带销售------6大绝招 西域骆驼北京分公司 一个无关服装却值得思考的故事 一个少年从乡村到城市寻生计，由于他曾经在乡村挨家逐户的去推销过产品，所以很快便在一家百货公司找到了一个销售员的职位。老板也很喜欢他，只是怕他不习惯在百货公司做推销，因此告诉他第一天营业时间结束后要向他汇报销售情况，以便作出检讨和修正。 第一天上班，好不容易才等到营业时间完结，他便走到老板面前汇报一天的销售情况。 “年轻人，今天完成了多少单买卖？” “一单” “你真的是不习惯在百货公司当销售吗？我们这的员工每人每天至少都可完成十至二十宗买卖的，你那单交易的金额有多少？” “三十万” “三十万！？一单买卖三十万？你是如何做到的？” “我先向一位顾客售卖了小号的鱼钩，然后是中号的鱼钩，再后来是大号的鱼钩，继而是小号的鱼丝，中号的鱼丝及大号的鱼丝。其后，我问该顾客要到哪里去钓鱼，他说到海边，我建议他买一只船，但他告诉我他的车不够马力拖这条船，我便再带他选购了一部够马力的汽车……” “什么，顾客只是来买一个鱼钩，你竟然可以令他买下那么多东西？” “不，他本来只是替他太太买纸巾而已，我和他攀谈时告诉他，若你只是逛罢百货公司便回家，你的周末算是白过了，为何不考虑去钓鱼呢？” 故事带来的启发 达成高业绩指标不在于你服务了多少顾客,而在于你从顾客身上挖掘出多少潜在销售. 连带销售的重要性在于它可以让我们在店铺位置不变,面积不变,甚至同样的店铺成本下,创造出更好的销售佳绩 如何才能提升连带销售 第一招:货品结构要合理,货品组合成系列 良好的货品结构和货品组合是连带销售的第一步,如果店铺货品结构不合理,不能达到良好的互配互搭,那么即便是优秀的导购也无能为力. 第二招:货品陈列有重点有系列 主推货品重点陈列 风格组合合理,陈列系列化 店面阳面应季陈列,色系清晰 第三招:导购知识要配套 对于终端的销售人员而言,要成为一流的连带销售高手,首先要做的是熟悉店铺货品,吃透产品,还要熟练掌握服装的搭配知识,为连带销售打好结实基础.熟悉货品不能仅仅停留在熟悉货品的货号和FAB.作为时尚的销售人员,更需要关注时尚潮流趋势,熟悉店铺货品之间的搭配组合,这些基本能力具备了,面对顾客的时候就能自信的为顾客搭配出符合顾客气质和需求的货品 1.空场时间相互考核,试穿点评 2.每日分享时尚咨询,有效利用店铺资源 ------时尚杂志 第四招:连带销售有方法 故事回放 1.连带销售的三步曲 第一步: 确认顾客的需求和兴趣 第二步 :展示或者建议能够满足那些需求或者兴趣的额外产品,并售卖其价值 第三步:对顾客反映进行测试 2.连带销售的几种方法 方法一:寻找互搭互配 方法二:利用促销,不失时机 方法三:多为顾客去补零 方法四:新款/主推积极推 方法五:朋友/同伴不忽略 方法六:勤展示多备选 3.连带销售过程中的注意要点 1在销售服务过程中,开展连带销售是为了给客人更大的增值和好处,满足顾客的多样需求是我们的目的. 2多给顾客正面及支持性建议,学做顾客的顾问,为顾客提供更多的选择/配搭建议和更多的实惠 3当你向顾客推荐商品时,永远用最快的速度把具体的货品展示给顾客,多多借助货品的搭配效果,而不是停留在嘴上说,说到哪件就去拿哪件,展示将给顾客最生动的感受,有助于你销售每一件产品 4永远把握销售的度,不要给顾客一种你只感兴趣做一单大生意的印象.当你在花时间介绍每一件产品来满足顾客的其他需要之前,请给他一个说法.要让顾客感觉你是从他的切身利益出发的. 5向顾客展示三件商品以使生意翻番,但不要就此停留在那里,继续介绍连带销售直到顾客的每一种需要都被满足,到你实现了每一个存在的销售机会.连带销售不仅满足了顾客的多种需要,更重要的是它增加了销售机会. 第五招:例会技术要强化 1.体现连单目标(SU值) 2.货品知识定目标(每天几款衣服的FAB) 3.分享时尚咨讯 4.例会搭配不能少 第六招:奖励考核机制要配套 奖罚制度 (二带一) * *