销售技巧与双赢谈判.docxVIP

精品文档 你我共享 2010 年终营销 赢计划之二 12 月 18-19 日 ■课程背景 多数世界 500 强公司已接受过顾问式销售的专业培训并全面应用这一法 则，取得了巨大成功和广泛认可。 其核心在于以客户购买心理和决策过程为 中心，通过有效发掘、引导买方需求使销售迈向成交 。 本课程详解顾问式销售的操作流程和 SPIN关键技巧，分析和传授专业销售人士如何精心规划、实施客户访谈，呈现解决方案并赢得成交机会，即“顾 问”不只是推销，而是一个以客户为导向的问题解决者和需求满足者； “销售”也不只是一种交易行为，而是一个发现、发掘、引导和满足客户需求的沟通过程。 谈判是互有需求的合作双方为得到各自期望的结果，而进行沟通、交易的过程。 谈判决定了前期的销售努力最终是否产生收益。 本课程详解专业销售谈判在准备、探索、交换和交易四个阶段的策略及开局、中场和终局三个步骤的技法，引领从业人员掌握成功谈判的关键要素和策略，在销售谈判过程中保持主导地位，摆脱以折扣换交易的被动局面，有效化解客户的谈判陷阱，课程系统分析成功谈判者的行为模式和沟通策略，致力于谈判的双赢结果，实现与客户长期互惠的业务关系。 ■课程收获 顾问式销售技术 - 客户需求发掘及成交技法 把握销售访谈的操作步骤 – 访谈开场，问题调查，显示能力，取得承诺解析专业顾问的沟通技法 – 背景问题，难点问题，暗示问题，价值问题随客户