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老窖金牌战略规划 经过与李总、王总的深刻交谈，凭借正一堂16 年酒水运作经验，我们认为泸州金牌老 窖项目有很强的操作性及获利性。然而，任何企业的成功都需要结合企业资源制定适合的战 略战术，并需要企业卓越的执行力。 由于接触时间较短，对老窖金牌酒业的业务现状及资源状况了解的并不深入，我们在这 里希望以一个沟通备忘的形式，通过我们的众多酒企的实际操盘经验，为老窖金牌酒业明确 企业战略、明确1.2 亿目标的完成路径，给企业一个清晰可见的未来。并对双方未来一年的 工作进行了规划，为下阶段进一步的合作指名共同的努力方向。 一、 老窖金牌营销战略选择：聚焦大华北板块，结合资源点状汇量 老窖金牌应选择大华北板块化集中营销战略，首先实现大华北板块市场占位，作为根据地 市场，结合全国性招商，实现点状突破，为后续全国深度分销提供资源支持。 ⚫ 中国酒业营销战略的三种模式： 营销战略分类 主要特征 强势线上媒体投入，形成强大品牌力，消费者终端点 拉力营销战略 名购买 直接掌控终端，通过终端生动化塑造及驻店人员，借 推力营销战略 助终端推力，以实现动销 集中营销战略 在区域内实现推拉综合独占 ⚫ 选择大华北板块化集中营销战略原因： ➢ 新品上市拉力不足：泸州老窖虽然品牌知名度、认知度均较高，但是老窖金牌目前 属于新产品上市，且结合企业资源，不可能有大量的传播前置性投入，短期内尚不 能形成对消费者的拉力效应。 ➢ 渠道资源需大量资源投入：终端掌控需要企业强大人员与资源的支持与保障，企业 目前发展状况尚不能满足资源的高强度支持，因此推力营销不适合企业目前发展阶 段； ➢ 板块化推拉结合，实现集中化战略：依据企业目前实际情况，首先集中企业资源， 重点开发大华北区域内战略市场，并形成高占有；中期以战略市场模式复制到重点 市场，形成大华北市场板块化格局，在其他区域利用招商寻找机会及潜力市场；后 期进一步完善大华北市场分销，形成（河北、河南、山东）全面分销。 页码 1 ⚫ 选择大华北板块化集中营销战略的优势： 大华北板块，区域内尚无强势品牌实现区域独占，泸州老窖在区域内知名度及认知度均 较高。 市场布局集中，战略市场的辐射作用，将辐射至周边市场，形成区域共振，降低后续市 场开发难度。 资源配置集中，人力资源、物流资源、传播资源配置在区域内将形成最佳的资源组合。 二、 老窖金牌市场选择： 依据市场分级的五种价值排序我们将老窖金牌未来市场分为“战略市场、重点市场、机会 市场、潜力市场”四类，战略市场及重点市场主要围绕“大华北”板块进行定义，机会市 场及潜力市场依据时机分销情况进行划分。 ⚫ 市场分级的五种价值排序 重要性 项目 备注 价值一 销量和利润 市场容量/价位容量 价值二 产品结构 价位段产品市场适应性 价值三 辐射/板块启动 对周边市场有消费引领作用 价值四 板块补缺 补缺优势板块，辐射势能释放 价值五 格斗平台 分散竞品资源 ⚫ 依据市场分级价值排序，我们对老窖金牌未来市场类型进行了如下划分，并明晰市场 操作方式 市场类型 市场作用 操