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不做采购就不知道销售的蠢职场解析 如果你不做采购，你就不知道销售的愚蠢。 销售人员在购买时通常会做什么蠢事？ 几年前，我在一个展览会上遇到了多年不见的朋友牛宗。 他在一 家以项目为导向的公司担任采购主管， 他所做的一切就是列出一份大 清单。他一挥而就，价值数百万美元。他绝对是个肥缺。 有些感叹之后， 牛突然说， “你们销售人员真的不能说。 说你笨， 你认为你是社会上最圆滑的群体。 说你聪明， 你真的是一群无望的傻 瓜。”我连忙问道，“为什么？这是一次大扫荡。” “你整天都在研究如何‘卖’，但从来没有研究过如何‘买’ 。” 朋友摇摇头说。“胡说，我们原来是出来卖的，不是来研究‘卖’什 么来研究的？”我迅速而谦恭地解释道。 “你不明白吗？销售不是销售， 而是与顾客一起购买！ 你一整天 都在混乱中出售它，但你想让我们清楚地购买它。很明显你很困惑。 你总是认为你可以操纵客户， 难道你不知道我们是在黑暗之中， 你是 在光明之中，你的每一个举动，我们都可以看到它是多么愚蠢。”母 牛总是生气地说。当他骂我时，我有点汗流浃背，很不相信，然后问 道: “你认为我们为什么愚蠢？” “有许多愚蠢的地方。你每天都要求高质量和低价格， 但你不知 道我们想要什么。 你每天都打电话以顾客为中心， 但你永远不知道我 们是怎么买东西的。 你每天都在渴望建立关系， 但你永远不知道如何 帮助顾客。 简单地说， 你从来不关心我们的需求部门为什么购买这种 商品，也不关心我们的采购部门遵循什么样的流程来购买商品， 也不 关心我们的采购人员的压力和需求部门的压力。 至于大宗采购对各级 人员的影响，甚至被忽略了。你认为你傻还是不傻？” 我已经出了一身冷汗，但我还是厚着脸皮问 : “伙计，作为我们 的销售之神，你能不能站在采购的角度，给我们详细谈谈这些销售， 我们哪里错了？” “你看，在某一点上它又错了。我们的客户不是上帝。上帝只帮 助人，不帮助别人。但我们恰恰相反。 我们是一群需要你帮助的人。 如果我们不需要你的帮助， 我们去 购物干什么？”牛一直紧紧的抓着我的小辫， “不过看在你小子的真 诚态度、的份上，还有一些药要救，我们给你免费上一课。” 愚蠢的事情 1: 我认为采购被推掉了，我无法接触到真正的权力。 几乎每个销售人员都遇到过这个问题， 我只是半天见不到领导。 原因 有很多 : 领导忙，我 ( 中、基层人员 ) 会做决定，领导经常不在家，等 等。结果，许多销售人员要么相信顾客的谎言，要么假装领导对购买 没有影响，可以被忽略。更有甚者，他闯入老板的办公室，结果流血 不止。 然而，你有没有想过 : 为什么领导看不到你？ 牛总分析 : 领导看不到你是因为有人不想让你看到他！在大多数 情况下， 并不是领导没有时间， 而是中层和基层的采购人员没有让你 见面的计划。主要原因如下 : 他觉得你的产品不能帮助他解决他必须解决的问题。 请注意，这 是“他”必须解决的问题， 而不是“你的”产品能够解决的问题。 当 我与自己无关时，我为什么要帮助你？ 他根本没打算选择你。我没打算选你，但我也带你去见了领导。 那不是吸烟吗？还有领导们。 他感觉不到你的价值。即使你被带去见领导，你也很少说话，他 也不知道你能