白酒业务员操作管理基础手册.doc

业务代表实战 业务代表实战手册 二零一六年十月 目 录 白酒业务操作（精简版）说明 白酒企业介绍 白酒基础知识介绍 白酒企业产品线介绍 白酒四川省内业务模型和说明 乡镇流通渠道开发 业务代表终端造访八步骤 业代终端造访标准话术及异议处理 办事处管理和建设 省内组织架构设定和晋升通道 总经理寄语： 我谨代表四川白酒酒业营销，真诚欢迎您成为“白酒酒业”大家庭一员。我们将给您提供友好工作环境和宽广发展平台，并给您充足信任和支持，使您快速融入团体，愿我们成为好同事、好好友。 企业用人理念是，“以品德定取舍，以能力定岗位，以贡献定薪酬”，这意味着，在能力和品德之间，我们更为看重人品，这是您在企业立足基石。 当然，仅在品德上过关是不够，我们需要是德才兼备人才，这意味着您不仅需要较高专业技能，还需要不停进取和努力，去适应企业不停发展和裂变需要，只有这么，您才能拥有更宽广发展空间。 现在，白酒企业正处于一个快速发展和上升阶段，我们在四川省内市场大刀阔斧开展“百县战役”，并不停将成功经验和模型推广。企业极速发展，为各位提供了宽广发展平台和上升空间，豪车、洋房梦想生活，将在您坚忍不拔、不懈努力下，最终成真。 我坚信，在未来白酒大事记上一定会有这么一段统计：公元201*年，一群怀揣梦想、品德优异、工作精干年轻人，面对白酒宽广市场前景和猛烈市场竞争，斗志昂扬、信心百倍，发挥着“白酒”人勇敢进取精神和协作团体风格，逢山修路、遇水搭桥，勇攀高峰！ 这一刻，让我们积聚能量勇敢上路，为了那些我爱人和爱我人。带着执着目标、坚定步伐勇敢前进吧！共同缔造属于我们未来，你准备好了吗？ 白酒业务操作说明(精简版) 一、 白酒介绍 1、白酒系泸州老窖旗下战略子品牌，为泸州老窖企业畅销产品 2、白酒为优级原酒，浓香型柔和口感，品牌定位为“中国白酒柔和典范” 3、广告语：老窖新口感、柔和白酒 4、产品价格：白酒定位中等，产品价格带覆盖20元到160元 5、目标消费群：城镇一般大众消费群体 6、白酒市场：以县、县级市、市辖区为单位，市场拓展为乡镇包围县城 7、销售产品：省内主推产品（418、红柔和、尊品、蓝钻、红钻），区域依据当地主流价格带定一至二款主推，向上配一只高价位，向下配一只低价位，以形成区域主推产品线。 8、县一级市场业务人员配置标准：1（经理）+3(业务代表) 市场经销商类型 县级总经销：一个县一个代理商，负责全渠道和全产品运作 县级渠道经销商：县级市场，根据渠道不一样设置若干家经销商 县级产品经销商：依据产品线，设置若干用户，一个用户代理一支或若干支产品 渠道分类 乡镇：流通（干杂店、小超市）、餐饮（一般餐饮、农家乐）、批发 县城：流通（干杂店、小超市）、商超（连锁、大超市、KA）、烟酒店、餐饮、团购 渠道开发次序：乡镇流通、乡镇餐饮、城区流通、城区商超、城区烟酒店和餐饮 省内市场营销策略 1、营销指导方针：有主推、定价准、客情好、动销快、挣钱多 2、厂商职责和分工，商家：打款、储运、资金代垫、业务支持、售后服务；厂家：市场计划、业务拓展、终端造访、陈列生动化、拿订单、市场推广、售后服务 3、万元店建设标准：城区建立最少20家万元店，每个乡镇最少一家万元店 乡镇建设标准：124工程（每个乡镇1家万元店、2块店招、4家生动化形象店） 终端下沉5个动作：产品陈列清洁、生动化（张贴价签、POP、悬挂灯笼等）、店情查看和库存检验、下订单和销售陈说、客情推进 终端气氛营造：店招、包柱、海报、价签、X展架、爆炸签、围膜、灯笼等 市场推广：终端招商会、小型推广活动2+2+4【2个帐篷+2名人员+4种活动方法（传单派发+无偿品尝+有奖销售+趣味游戏）】、小型品鉴会（关键消费者、万元店、乡厨等） 业代日常工作 1、参与早会和晚会 2、造访出发前准备（POP、促销品、报表、其它物料工具等） 3、找准目标渠道目标终端 4、造访和开发目标终端（造访根据终端下沉5个动作实施） 5、报表填写、协调经销商送货 职务晋升 业务人员职务根据三级九档设定 2、业务代表，上级是城市经理，业代分为三档（初级业代、业代、高级业代） 3、城市经理，上级是地域总监，城市经理分为三档（代经理、经理、高级经理） 4、地域总监，分为三档（代总监、总监、高级总监） 薪资收入 业务代表：4万到8万 城市经理：8万到25万 地域总监：25万到50万 第一部分 白酒企业介绍 企业介绍 白酒企业介绍 四川白酒酒业营销，成立于1998年8月，系泸州老窖旗下最好品牌运行商，十余年来本着“高起点、高速度、高质量、高效益”宗旨，倾全力打造泸州老窖全国战略性品牌——白酒。多年成功运作，已使得今天白酒含有强大品牌影响力和宽广发展前景，傲然崛起于酒市 白酒酒