{市场分析}区域化市场攻城略地思路分析.pdf

{市场分析}区域化市场攻 城略地思路分析 市场上有多个类似的产品出现，消以至于费者产生了迷惑；最终导致品种混乱，经销商 和终端客户出现观望的态度。 当然，还有其他种种原因，相比各企业管理人员应该比我更清楚，在此不作多阐述！ 【二、三线啤酒企业如何实行“士兵突击”】 （一）、深化企业内部管理 1 、加强和改善企业各级管理，建立现代企业制度 管理是企业永恒的主题。从严治理企业，是企业振兴的必由之路。加强企业发展战略的 管理，关键是要根据不断变化的市场要求，抓住发展战略、人才储备战略、技术创新战略和 市场营销战略这些重要环节。要重视和广泛采用现代管理技术、方法和手段来加强管理。这 也是在市场中逐步建立核心竞争优势的前提和基础。 2 、建设高素质、高执行力的营销队伍产品 我比较认同这么一句话：“销售的颠峰由人才来攀登，科学有序的管理由人才来缔造， 市场的开疆拓土由人才来完成”。所以说，随着企业的不断发展和市场竞争不断加剧，人力 资源的战略地位日益突出，过去那种粗放、感性、半封闭式的人力资源体系亟待改善；再说， 营销人员是企业冲锋陷阵的先锋队，营销人员的自身素质和工作态度与一个市场的能否成功 运作息息相关，也直接关系到企业的发展目标能否圆满完成。所以说，必须建立一支强悍、 高素质、高执行力的营销团队。 3 、建立一个基于先进理论体系的、灵活的、实用的销售管理系统。 很多文章有专业化论述，在此不多阐述。 （二）、未雨绸缪，论天下从“营”字上下工夫 1 、产品策略研究 产品的组成因素和构成，要求企业必须制定灵活多样的组合策略，以适应和满足消费者 多样化的需求、瞬息万变和激烈竞争的市场。产品开发方向应向一个品牌、两个策略、三大 品类来发展，即： Ø 一个品牌：实施品牌统一化； Ø 两个策略：实施跟随性、创新性并进； Ø 三大品类：形象产品、利润产品、跑量产品。 “一个品牌，多个品种”是很好的策略，不同的企业以及不同的市场根据自身的实际情 况及市场的竞争状况进行产品的合理规划。 2 、营销策略研究 营销策略是一个创造性的思维活动过程，是指企业为了促销产品、扩大销售，提高市场 占有率，而在对市场，产品和消费者进行调查分析的基础上，根据市场客户的需求，对产品 促销活动进行全面策划的过程，它是在对产品、消费者、市场规模和前景、竞争对手、销售 渠道等情况成分了解，并对未来发展趋势有了正确的把握之后开始的，把顾客满意，营造品 牌放在第一位。 （1）、市场定位策略探索 二线啤酒企业如何为自己的产品找到恰当的市场位置，达到出奇制胜的目的，这就是要 进行产品的市场定位，所谓市场定位，就是指根据顾客对于某种产品属性的重视程度，给本 企业的产品一个市场位置，让他在特定的时间、地点，对某一阶层的消费者出售，以利于与 其他厂家的产品竞争。其目的在于为自己的产品创造和培养一定的特色，富有鲜明的个性， 树立独特的市场形象，于区别于竞争对手，从而满足消费者的某种个性化的需求。 依据市场定位理论进行策划，开发出的产品成功率将大大增强。目前，市场竞争日趋白 热化，中小型啤酒企业欲在同类产品的竞争中取胜，必须正确的运用市场定位策略，为自己 的企业和产品找到恰当的位置空挡。大中型城市销售哪些产品，三四级市场销售哪些产品， 这些要对各个市场进行详尽缜密的调研与分析。 （2）、产品价格策略探索 价格策略是企业市场营销策略的重要组成部分，他在很大程度上影响着市场需求和购买 者的行为。企业制定价格适当，就有利于开拓、巩固和扩大市场，增强产品的竞争力。制定 产品的价格策略即要考虑到企业自身的需求（成本补偿、利润水平等），又要考虑到买主对 价格的理解和接受能力，总起来说，企业定价要从现实企业战略目标出发，选择恰当的定价 目标，综合分析产品成本、市场需求、市场竞争等影响因素，运用科学的方法，灵活的策略， 去制定相对适宜的价格。 （三）、进行市场细分，做一方霸主 目前，作为二线啤酒企业，我们必须从单纯的追求“产值最大化”向“效益最大化”转 移，因为行业巨头企业大都实施资本运作，如果二线企业一味无序的最求产值最大化，并进 行广面积撒网式销售，很难巩固好每一块打下的市场，所以必须：对目标市场进行研究并细 分，强占并巩固这块细分出来的市场。 “机会永远在市场，创新永远来自市场一线”！我们经过大量的市场研究发现，啤酒的 消费形态正