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6 6 9 9 专业术语-网络模块 1、 大客户：是指销量和利润贡献较大，同时具有完善的销售组织和 业务团队，具有较强销售管理能力和运营能力，实力强大的商贸公司 型经销商。 2、 战略经销商：指那些影响公司能否持续发展和持续盈利的重点经 销商群体，是公司制订战略过程中的重要决策参照系， 在公司享受区 别于普通经销商的管理政策。在青岛啤酒，经销商在组织能力、营运 能力、销售能力、协同关系和个人素质这六个指标上整体达到一定具 体要求后被评为战略经销商，每年评比一次。 3、 增量政策：是指以开源的方式创造市场资源，在大客户（战略经 销商）完成公司全年预算销量、产品结构、利润目标的前提下，超预 算目标部分，给予大客户（战略经销商）一定额度的市场费用投入支 持，从而促进市场销售，推动公司高附加值产品超目标完成。 增量：是指在当年签订的销量目标基础上所增加的销量， 而不是指当 年年度销量目标比上年年度实际增加的销量。 4、 定格管理：我品供货商明确划分区域运作，只配送自己区域内路 线终端，并按照公司要求进行周期性拜访及各项指标的推进。 区域内 以设立经销商为主，有条件的二级区域实施准大客户模式， 但其分销 商也要实施定格模式，视同经销商管理。 5、 经销商实力数一数二的原则： 指在本区域或定格、乡镇内，按照 公司网络评估标准排名靠前的经销商，评估标准： 评估指标 支撑标准  实 力 1 资金