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销售中的心理学 --- （影响你一生的销售心理学书籍） 要想钓到鱼，就要像鱼一样思考 在生活中，如果想钓到鱼，你就得像鱼那样思考，而不是像渔夫那样思考。当你对鱼 了解得越多，你也就越来越会钓鱼了。这样的想法用在销售中同样适用。 要知道， 销售的过程其实就是销售员与客户心理博弈的过程。从你看到客户的那一刻， 你就进入了心理博弈的战场。兵法云： “知己知彼，百战不殆。”为了顺利地销售出你的商 品，就必须了解对手的心理。 而了解对手心理最直接的方式就是换位思考， 在遇到问题时多 站在客户的角度看问题， 设身处地地为客户着想， 我们就能从心理上去把握客户的真正需求， 以便更好地把握销售。 换句话说：不要仅仅把自己当作一个销售员，更要把自己当作一个客户。 一、洞察客户的心理 我曾亲身经历过这样一次拜访： 作为随访训练的教练，我陪同某企业的一个销售代表前去拜访一位重要客户。按照销 售流程， 销售代表应在完成礼貌的寒暄后， 开始介绍公司的商品和服务。 当销售代表正按照 以上的流程操作时， 我明显看到那位采购经理的视线已经转移到了样本资料的后面几行。 也 就是说，他最关心的重点是“为什么我要买你的东西”这个问题。可是，我们的销售代表还 在津津乐道地按照流程介绍着，浑然不觉对方的想法。 结果可想而知，那个采购经理打断他的谈话，说了句：“知道了，有需要时，会跟你 联系！” 毋庸置疑，这样的销售拜访几乎