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管理规范系列 | Specification Template 编号：SMP-WJ01-49 页码PAGE 公司销售员工作手册：业务管理正式版 公司销售员工作手册：业务管理正式版 Different positions have their own specific rules of doing things, in order to make the work achieve the expected goal according to the plan and requirements. 公司销售员工作手册：业务管理正式版 下载提示：此管理规范资料适用于团体或社会组织中，需共同遵守的办事规程或行动准则并要求其成员共同遵守，不同的行业不同的部门不同的岗位都有其具体的做事规则，目的是使各项工作按计划按要求达到预计目标。文档可以直接使用，也可根据实际需要修订后使用。 　　第一节合同管理　　订货合同是载明公司对外商务活动的依据，是明确公司与客户之间商业利益关系的法律性文件，合同的签订、执行必须认真。　　1、合同签订应建立在对客户的深入了解基础上。在对客户情况深入了解以后并在合同原件传回公司或之前须填制《客户资料卡》。　　2、对新客户合同签订前需要特别了解：　　A、对方是否具有独立法人资格;　　B、对方签约的目的，对方是否具有履约能力;　　C、对方签约人是否有权代表对方公司签约;　　3、合同签订时对合同用语必须字斟句酌;　　4、合同签订后先由需方盖章后传回公司审批;　　5、合同审批程序及时间要求：　　A、合同签订后应立即交公司主管营销经理进行审核。主管营销经理认为合同可行后，签明自己意见后将合同原件交回财务/销售内勤处。时间要求不超过合同收到后三个工作日。　　B、批准执行的合同由财务/销售内勤加盖公司合同专用章并留复印件存档，合同原件财务/内勤各留一份存档，其余的转给销售人员交给需方。　　C、未批准的合同由销售人员退回需方。　　6、合同必须经公司签章后才是有效合同并据以执行。合同未经公司批准前，任何人不得先期执行，否则由此造成的一切后果由责任人自行负责。　　7、如果在合同执行过程中发生意外情况必须对合同内容进行修改或终止执行时，需与对方签订变更、终止合同协议。　　8、合同规定有预付款或现款现货的，应在确认货款已到我方账号后在发货。合同规定分期结款的，到期前应事先联系结款并按期前往结款。　　9、对合同进行分类登记，到期提醒结款。　　10、合同系公司经营机密，未经批准不得借阅。　　第二节客户管理　　一、建立客户档案　　客户档案是销售人员了解市场的重要工具之一，通过它可以连续了解客户实情，从中看到客户的销售动态。据此销售管理人员就可以对实态做出判断，并采取相应的行动。　　1、客户档案以销售人员为基础，销售内勤负责收集、整理。坚持一户一卡，杜绝有户无卡现象。　　2、客户档案包括以下四个部分：　　基本情况，即客户的最基本资料，包括：客户名称、地址、电话、客户类型等。此部分销售人员应按照公司《客户资料卡》所列内容认真、准确、尽可能详尽的填写。对这部分一时难以准确填写的内容，可在了解清楚后再填写，但关于客户情况的关键性内容不得缺填，如客户名称、地址、电话、客户类型、经营范围、覆盖范围、关键人情况等。对客户资料卡所列各项内容，须加强监控。客户情况如发生变化。须以修改或另填写客户资料卡的方式予以记录，并及时传报公司。　　二、客户拜访　　1、访客户可以增进与客户的感情，帮助客户树立信心，解决销售中出现的问题，同时了解客户销售状况、库存情况、督促客户销售与进货。　　2、每月销售人员应对本月需拜访的客户、拜访的时间、拜访的次数做出计划，并按期执行拜访。　　3、拜访前应查阅客户档案，对本期拜访的目的。可能遇到的问题做到心中有数。　　4、拜访时应对客户的销售情况、库存情况、终端铺货情况进行了解。对客户在销售中遇到的问题进行询问，能及时解决的立即解决，不能立即解决的承诺在一定时间内给与答复。　　5、拜访时还应对客户的基本情况进行了解，发现有异动情况时，应立即了解清楚，同时判断可能对我公司市场管理造成的可能变动，并立即向上级汇报，以便采取相应的行动。　　三、客户评定　　销售管理人员应定期对本地区所有客户进行评定。通过评定可以及时了解客户的资信状况、合作态度、销售能力等情况，为我们及时调整工作重点提供参考。　　客户评定的主要内容包括：　　销售业绩：本期内销售额　　信用状况：有无信用危机。　　协同状况：是否提供有效建议、是否协同促销或主动促销、是否有损害我公司或产品的言行等。　　客户评定的方法：　　采用书面报告形式