第1讲包装自己.docxVIP

精品文档 你我共享 第 1讲 包装自己 【本章重点】 产品解说的功能 客户对产品的接受顺序 形象要求 动作要求 投资形象 有一句话说得好， 一个不懂得爱自己的人， 也不会懂得怎样去爱别人， 这个别人包括销售人员所在的公司和他（她）所销售的产品。 在销售的过程中， 有时候问题就出在销售人员自身的形象上， 然而很多人却没有意识到。所以在进行产品解说之前， 必须要重视包装自己。 产品需要通过包装， 公司的形象需要通过包装，个人的形象也要通过包装。 【案例】 一位顾客到一家理发店去理发，服务员先为他洗头，刚开始按摩头部的时候顾客还觉得很舒服，但是 接下来到冲洗头发的时候， 糟了，这位服务员把手臂抬起来， 顾客就闻到一股怪味， 最后顾客 “落荒而逃” ， 也不理发了。因为服务员没有重视自己的形象，所以不仅让自己在顾客眼里留下不好的印象，还影响了理发店的生意。 产品解说的功能 产品解说有两个重要的功能：第一，主动出击，刺激客户的购买欲望；第二，让客户产生足够的信任度。 主动出击，刺激客户的购买欲望 有些销售人员总是等待客户开口， 等待业绩产生， 但是在等待的过程中， 销售人员只能掌握到很少的客户， 因为主动提出需求的客户实在不多， 而且在竞争越来越激烈的现代社会，销售人员如果不主动，是很难在竞争中取胜的。 小故事 有一对年轻的恋人，感情发展得很好。有一天晚上，两人在公园里散步，在美丽的月光下，男孩问女 孩：“我可以吻你吗？”女孩没有讲话，只是把头撇到一边。过了一会男孩又问： “我可以吻你吗？”女孩 还是撇过头不回答。男孩有些着急了，问： “你为什么不说话？”女孩突然转过头来，生气的说： “你是个 傻瓜！问我干什么，你不会主动些！ ” 客户在购买产品之前，首先要产生购买欲望， 销售人员通过主动出击， 与顾客沟通，刺激顾客的购买欲望。当销售人员把客户的欲望点燃，才能促进产品的成交。 【案例】 老张今年 35 岁，一直觉得自己还很年轻，不需要什么保健食品，所以从来没有想过去购买任何保健 AAAAAA 精品文档 你我共享 品。但是，一位药房的朋友对老张说： “你已经 35 岁了，一定要照顾好自己的身体，钱即使赚再多，如果 没有健康的身体，再多的钱也花不掉。 ”老张表示赞同，朋友接着说： “你知道吗，一个人的血管要被堵塞 到 75 ％以上，才能检测出来，血管如果是堵塞在 75 ％以下，自己是不知道的。这就是为什么很多人会在 突然间中风的原因所在，你想想，只有 25 ％的空间可以让血液流通，能不危险吗？”老张忍不住问： “那 怎么办呢？” 朋友说：“所以要在平时注意保健， 多用些保健品， 比如说鱼油可以清血脂， 预防胆固醇过高， 不妨花点钱去保障身体。 ”最后，这位药房的朋友说服了老张，老张也购买了适合自己的保健品。 增加信任度 产品解说的功能之一就是增加客户的信任度。 通过销售人员的解说， 打消客户心里可能存在的疑虑，因为相信越多怀疑越少，相信越少怀疑越多。如果销售人员的解说不清楚，客户对产品没有全面了解，心里就会担心这个产品值不值得买，买了之后会不会后悔。 【案例】 商场里一位售货员在卖蒸气熨斗，他的产品解说很详细，一边解说一边示范。他先拿起一块揉得皱巴 巴的布，用蒸气熨斗在上面来回刷了几次，旁边的人都能清楚看到，整块布变得平平坦坦。然后，售货员 请一位顾客自己来试试，果然很好用很方便。最后，很多旁观者都掏钱买了蒸气熨斗。 客户对产品的接受顺序 销售人员的形象会影响到产品的形象。 一位客户走进店面， 首先看到的是销售人员， 然后才是产品。 三个要素 产品的解说结构包含三个要素：公司、产品、销售人员。客户往往是先接受销售人员， 再接受产品，最后才接受公司。很多时候，客户会把销售人员当成公司和产品的代表。 图 1－1 销售结构关系图 两个认知 销售人员必须认清两个事实： （ 1）销售人员也是企业的产品之一 个人、 企业、产品三者是彼此紧紧联系在一起的， 销售人员形象的好坏，直接代表了企 业的形象、产品的形象。 （ 2）每一位销售人员都是独一无二的产品 某一种产品可能分成各种品牌、 各种式样，但是，销售人员是独一无二的产品，世界上 没有完全相同的两个人， 所以销售人员应该对自己有信心， 在谈吐、外观、内涵上表现自己。 AAAAAA 精品文档 你我共享 【自检】 请你阅读以下对话，并回答相关问题。 下面是两位销售人员的对话，他们就销售人员是否要保持好的形象发表了不同的看法。 销售人员甲：今天公司开会，专门针对我们销售人员的形象讨论了半 天，真是多事。 销售人员乙：你怎么会这么认为呢？我倒觉得经理说的挺有道理，我们是应该注意保持好的形象。 销售人员甲：销售主要是靠产品的质量、价格，还有我们销售人员的口才，形象无所谓，光有形象有 什么用？ 销售人员乙：