不拘一格的促销游戏.pdfVIP

故事 9 不拘一格的促销游戏 文化链接：　 我们的激励与沟通——创造愉快氛围。 创业之初，山姆·沃尔玛试图在商店中创造一种欢娱的气氛。　 那时在小镇中，生活相当乏味，缺少娱乐，难得能找到比去沃尔玛更有趣的事。他们举 行户外大拍卖，在停车场雇来乐队和马戏团，吸引人们来光顾。他们设计出异想天开的赠奖 活动，把各种奖项名称写在纸片上，从商店屋顶撒下来，同时还放彩球助兴。他们举行“月 光疯狂大拍卖”，通常在正式营业结束之后开始，并持续到午夜，期间每隔几分钟就会有新 交易达成。　 沃尔玛还推出一种购物手推车博彩游戏——每辆购物手推车一个号码，如果喊到你的号 码，那么你手推车中的任何东西都可得到折扣。在商店开业时，他们站在服务台前，把盒装 饼干送给从最远处赶来的顾客。只要是有趣的事，他们就会尝试。不过偶尔也有砸锅的时候。 　 有一年，在乔治·华盛顿的诞辰纪念日（2 月 22 日）时，沃尔玛公司当时的经理菲尔·格 林登了一则广告，说他的费耶特维尔商店将出售一台 22 美分的电视机。惟一的条件是，在 购买该电视机前，你必须先找到它。菲尔那天早晨来到商店时，发现商店前人山人海，连店 门也看不到。他猜想大概所有费耶特维尔的人都来了，其中许多人已经等了一个通宵。沃尔 玛的人只能从后门进去。当前门最终打开时，那个乱哄哄的场面真令人难以置信：五六百人 为了寻找那台 22 美分的电视机，把商店翻了个底朝天。菲尔那天的生意好得惊人，但整个 商店实在混乱不堪，因此他不得不承认这种捉迷藏式的购物法的确太可怕了。　 这样五花八门的商品促销活动，山姆搞过无数次，也取得过无数次辉煌业绩，可以说山 姆是一个经商的天才。　 他在回忆录里写道：“在我成年之后，几乎没有一天不在考虑有关商品销售的问题。我 猜想在这个国家里，在零售业中没有其他管理人员会比我更多地强调重视商品销售和商品促 销的重要性。我对商业销售怀着极大的热情。这就是我在商业经营中干任何事情都享受到乐 趣的原因。　 “我确实喜欢挑选出一种商品，也许是最基本的必需品，然后让人们注意到它。如果你 把商品挂起来引人注意，就不会有任何卖不出去的商品。所以我们大量采购某些商品并大力 进行促销，以便让人们注意到这种商品。如果销售情况不好，我们就把它撤下来，放到普通 商品的摊位上。这是使我们的公司在其创立之初就与众不同以及确实使同行难以与我们竞争 的因素之一。而在沃尔玛的早期，这种做法有时确实有些疯狂。”　 菲尔·格林回忆道：“我和山姆经常花很多时间挑选促销项目。我们经常买一张达拉斯 的报纸，一张小石城的报纸和一张史密斯堡的报纸。山姆说，‘行了，菲尔，让我们为咱们 的商品挑选一些广告吧！’接着我们到店里寻找要做广告的商品，我们找了衣裤、废纸篓、 扫帚或汽油等 20 多种商品。我们把这些商品挑出来，然后坐在地板上拿着一把剪刀，浏览 报纸的分类广告，直到发现某个经销汽油的广告，我们把报上的广告图案剪下来，并贴上我 们的价格。我们对袜子、内衣裤和废纸篓同样也这样处理——利用报纸上其他人的广告制作 我们自己的广告。这种方法很起作用。因为我们的价格就是比其他人热销。他说，按与其他 人相同的价格为商品做广告是没有用的，否则，何必要来凑热闹？山姆是一个锱铢必较的店 主，最初他要在每件商品上取得一定百分比的利润。但是后来他有了这样一个想法：真正的 热门商品确实能把人们引进商店，所以我们最终决定用像 16 美分一支牙膏那种做法来开张 营业。而后来我们不得不担心是否能得到足够的备货。”　 不久之后，菲尔进行了一次公司历史上最著名的促销活动。公司派他去阿肯色州温泉城 考察开设第 52 家商店。当时，那里已有一家凯玛特商店的分店。　 菲尔赶到那里，发现凯玛特在那里由于没有任何廉价销售的商店与之竞争，所以商品的 价格较高。于是菲尔在当地组织了一次洗涤剂的促销活动，这次活动也许是世界上最大的一 次汰渍或喜乐洗涤剂的展销会。他做成了这样一次交易，他大批量进货，譬如 3500 箱洗涤 剂，一个绝对庞大的、足以吓人的数量，每箱便可获得便宜 1 美元的优惠，然后菲尔对洗涤 剂做了一次广告促销以声称每箱从通常的 3．97 美元减价为 1．99 美元。当时在本顿维尔总 部办公室里的所有人看到菲尔采购那么多洗涤剂时，真的认为老菲尔疯了。这一大堆货物， 数量多得令人难以相信。它堆成一座洗涤剂箱子的金字塔，有 12 只到18 只箱子那么高，一 直堆到天花板，足有 23至 30 米长，4 米宽，占据了整个通道，穿过商店的后门，以至你几 乎无法通过。山