化妆品绝对成交销售技巧(张新湘武)-.ppt

何时运用？ 1、马上运用 2、电话送“关怀”时 3、与顾客再见面时运用 4、处理顾客抱怨时运用 说话用语的原则 说话技巧包含以下原则： （1）不要使用命令式语气，而应运用请求式语气 （2）多运用开放式问题 （3）要注意观察顾客的反应感兴趣的程度 （4）多运用自己对产品的了解给予顾客讲解 （5）多运用尊敬语、谦让语、亲切自然的语言表达尊敬对方之意。不同年龄不同性别的顾客应使用不同的语式。 赞美很重要！ 让那些不愿意交谈的顾客开口与你交谈最好的方法是-----真诚的赞美顾客 真诚----发自内心的赞美 具体-----赞美顾客要具体到皮肤、服饰、身材、五官、发型、气质或任何其他值得赞美的地方 赞美时目光要注视顾客 赞美小技巧  第三步：推介合适的产品 在了解顾客需要后，就要向她推荐适合的产品来满足她的需求。 1、根据需求确定产品 2、推荐你所确定的产品 1、确定产品 顾客的 需要 顾客的 消费能力 你的 产品知识 + = 适合的 产品 2、推荐产品 1.讲解该产品如何有利于顾客及如何满足她的需要 2.试用产品并介绍该产品的特性及好处 3.强调产品的好处及带来的效果 第四步：连带销售 售中连带 售后连带 1、售中销售 如果您向顾客展示推销一件产品，您将卖给她最多一件产品 如果您向顾客展示推销三件以上产品，您就有可能卖给她两件以上的产品 一个故事就是一个哲理就有一种启示 一个少年从乡村到城市寻生计，由于他曾经在乡村挨家逐户的去推销过产品，所以很快便在一家百货公司找到了一个销售员的职位。老板也很喜欢他，只是怕他不太习惯在百货公司做推销，因此告诉他第一天营业时间结束后要向他汇报销售情况，以便作出检讨和修正。 第一天上班,好不容易才等到营业时间完结，他便走到老板面前汇报一天的销售情况。老板问：“年轻人,今天完成了多少单买卖?”年轻人回答：“一单！” 老板说：“你真的是不习惯在百货公司当销售吗？我们这儿的员工每人每天至少都可完成十至二十宗买卖的。”年轻人问：“他那单交易的金额有多少？”老板说：“三十万！”年轻人说：“三十万！？一单买卖三十万？他是如何做到的？” 鱼钩的故事 鱼钩的故事 老板叫来了一个业绩好的员工，让这个员工告诉这个年轻人，说：“我先向一位顾客售卖了小号的鱼钩，然后是中号的鱼钩，再后来便是大号的鱼钩，继而是小号的鱼丝，中号的鱼丝、大号的鱼丝。其后，我问该顾客要到哪里去钓鱼,他说到海边,我建议他买一只船,但他告诉我，怕他的车不够马力拖这条船,我便再带他选购了一部够马力的汽车...”年轻人说：“什么?顾客只是来买一个鱼钩,你竟然可以令他买下那么多东西?”这位优秀员工说：“不，他本来只是替他太太买纸巾而已，我和他攀谈时告诉他,若你只是逛罢百货公司便回家,你的周末算是白过了,为何不考虑去钓鱼呢?” 研讨：给我们什么样的启发？ 连带销售的重要性在于它可以让我们在店铺位置不变，面积不变，甚至同样的店铺成本下创造出更好的销售佳绩，即使面对顾客寥寥的坏天气，仍能够挖掘出更多的购买潜力，达成业绩指标。 请注意 适当提问和仔细聆听，以便获得顾客的潜在需求 推荐其它产品之前，先满足顾客的需求 您所推荐的产品必须根据顾客的需求与兴趣 试用您所推荐每一件产品 2、售后连带 顾客确定购买后（开票时或付款时） 节日促销产品 配套产品 明星产品 其他类别产品 低价位产品 售后连带的产品 第五步：完成销售 处理异议 促成交易 1、误解--错误的观念 2、价格异议 常见异议 询问误解产生的原因 用通俗语言/常见例子澄清误解 处理“误解—错误的观念”？ 重提顾客已接受的好处，淡化价格 强调产品的总体好处 价格摊分法 利益补偿法 处理价格异议 1、我怎么没听过这个品牌？ 答：这个品牌刚进入我们惠州半年时间，所以你可能没有听过，但是这个品牌在广州、东莞等市都是做的非常好的，顾客的反映也是很好的。公司同事也基本上都试用过反映效果都很不错。所以请您放心选择。 2、价格太贵了？ 答：我们买一件产品不是看它贵不贵，而要看它值不值。好贵好贵，因为好所以贵嘛。 异议处理话术 3、我用过你们的产品，效果不那么明显。 答：我相信你也是非常爱美的人，也经常买护肤品，你应该知道，太容易出效果的东西不一定很好，我说这个产品今天就可以让你没有痘痘或者没有皱纹，你敢用吗？护肤都是循序渐进的哦，我们的产品都是纯植物的没有添加任何铅汞成分的。因此是帮您慢慢改善的，循序渐进的。 异议处理话术 促成交易 掌握时机，促成交易 购买讯号有哪些？ 仔细查 看资料 肢体语言 问售后服务 讨价还价 要求试用 问使用方法 直接法 假设法 选择法 总结利益法 最后期限法 促成交易的方法 现场成交演练 两人一组进行演练 课程目录