创富之路(个险营销桃管理基础)(了).ppt

主顾开拓、竞赛激励、行销辅助品以及产品、销售技巧五个构成环节，在销售活动中发挥着不同的作用 产品为销售活动提供原料 销售技巧为销售活动提供科学的方法与流程 主顾开拓为销售活动提供客户来源 激励活动为销售提供动力 行销辅助工具为整体销售活动提供行动的装备 五：绩效管理系统 绩效管理系统 1.年度经营计划 编制 2.绩效追踪 3.绩效评估 与反馈 4.主任绩效 会议 思考—— 如何分析销售团队各层级的状况？ 总保费？总件数？ 保费计划达成？ 增员率？ 脱落率？ 转正率？ 留存率？ 继续率？ 活动率？ 人均保费？ 人均件数？ 人均收入？ 件均保费？ 哪些指标最说明问题？ 目标高远 团队前提 这样类型的销售人员感觉自己业绩已经差不多了 愿意承担高业绩指标的销售人员现在已经不多了 各层级KPI 试用业务员 正式业务员 营业处主任 营业区经理 营销部经理 每天 每周 每月 每季 半年 全年 销售队伍各层级KPI的构成 试用业务员KPI指标——每月 全月接受的教育与训练 月累计拜访客户的数量 月累计拜访客户的次数 新准主顾数量 月件数、月FYC，及与转正标准的比较 正式业务员KPI指标 每天 每周 每月 每季度 每半年、全年 拜访的客户名单，及分别处在接触、说明、促成还是售后服务的哪个环节 获得转介绍的新主顾名单 拜访准增员对象数量 累计拜访的客户数量 累计拜访的次数 新增准主顾数量 新增准增员对象数量 月累计拜访客户的数量 月累计拜访客户的次数 新准主顾数量 月件数、月FYC，及与考核标准的比较 月累计增员人数 累计准客户量 累计的成交客户量 本人及增员人季度内成交件数、FYC，及与考核标准比较 季度内接受的教育与训练 累计准客户量 累计的成交客户量 累计FYC，及与年终奖标准比较 累计直接、间接增员人力 分层级KIP指标简介 正式业务员KPI指标——每天 拜访的客户名单，及分别处在接触、说明、促成还是售后服务的哪个环节 获得转介绍的新主顾名单 拜访准增员对象数量 正式业务员KPI指标——每月 月累计拜访客户的数量 月累计拜访客户的次数 新准主顾数量 月件数、月FYC，及与考核标准的比较 月累计增员人数 营业组主任的KPI指标——每月 本组成员每人的件数、FYC 本人月件数、FYC 本人的月育成津贴及管理津贴 本组的直接及间接增员人数 新人的三个月、六个月转正率 营业组及本人业绩与考核标准的比较 营业单位的KPI指标 每天 每周 每月 每季度 每半年、全年 二次早会的组织情况 出勤率 每日出单业务人员及件数、保费 直辖组的指标与营业组主任相同 活动率 参加创业说明会及新人培训的增员对象数量 对部内新人提供的训练、辅导、陪同情况 营业部夕会的组织情况 直辖组的指标与营业组主任相同 本部人力净增减 新人三个月、六个月转正率 活动率 绩优业务员占比 有效人均件数 13个月继续率 本人的经理津贴和管理津贴 直辖组的指标与营业组主任相同 本人及营业部的FYC及其他与考核标准的对比 营业组数量的增减 准主任数量的增减 正式业务员占比的变化 部内持有代理人资格证的比例 直辖组的指标与营业组主任相同 正式以上人员数量的净增减 累积下来的一年以上正式业务员数量 新人三个月、六个月转正率 新增兼职讲师的数量 本人累计的经理津贴和管理津贴 直辖组的指标与营业组主任相同 分层级KIP指标简介 营业区经理的KPI指标——每天 二次早会的组织质量 出勤率 每日出单业务人员及件数、保费 直辖组的指标与营业组主任相同 营业区经理的KPI指标——每周 活动率 参加创业说明会及新人培训的增员对象数量 对区部内新人提供的训练、辅导、陪同情况 营业区夕会的组织情况 直辖组的指标与营业处主任相同 营业区经理的KPI指标——每月 本部人力净增减 新人三个月、六个月转正率 活动率 绩优业务员占比 有效人均件数 13个月继续率 本人的经理津贴和管理津贴 直辖组的指标与营业组主任相同 关于系统 《孔子》天不生仲尼，上古如长夜 前人的经验+专业的理论=可以复制的成功 梳理我们日常的工作，找出重要的事情，给出作业的标准，坚持去做 一：个险经营管理的价值 二：营业组经营管理系统 三：营销管理的经营理念 日常管理系统人员招募系统辅导训练系统销售支持系统绩效管理系统 营业组经营是营业单位经营管理的基础 人力 业绩 P 规划 组织 用人 指导 控制 C D S O 规划的过程 组织的过程 增员与选择的观念 训练 绩效标准 业务员 营业区 经理 衡 量 绩 效 业务员 营业区 经理 绩 效 评 估 业务员 营业区 经理 采取改善行动 业务员 营业区 经理 训练需求 训练目标 训练方法 训练的应用 训练的评估 销售支持 市场分析