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（营销策划）公关策划与人 际交往辅导资料谢倩 《公关策划与人际交往》第12 －16 周教学内容 第五讲人际交往的心态（人际相互作用分析理论） 人际相互作用分析理论，是由加拿大的埃里克·伯恩于 1964 年在《人们玩的 游戏》一书中从心理上分析人际交往这一复杂现象时，提出的 PAC 分析理论。 这种分析理论认为:个体的个性是由三种比重不同的心理状态构成，这就是父 母自我心态、成人自我心态、儿童自我心态。取三个词的第一个英文字母, Parents （父母）、Adult （成人）、Child （儿童），所以又称为人格结构的PAC 分析。 在每一个人的态度结构中，都同时具有这三种不同的心理状态。 在特定的场合，在某一特定的时段内，只有其中的一种心理状态占优势。 在特定的时空里，哪种心理状态占优势，在交谈中就会表现出哪种态度的特点。 “父母”这种心理状态以权威和优越感为标志，通常表现为爱指使人、喜欢训斥 人等权威式的作风。当一个人的人格结构中 P 成分占优势时，这种人的行为表现 为凭主观印象办事，独断专行，滥用权威。 这种人的语言特征为常使用不容分辩的 “应该”、 “不能”、 “听着”等词汇。  “成人”这种心理状态表现为注重事实根据和善于进行客观理智的分析。 这种人能从过去积累的经验中，估计各种可能性，然后作出决策。当一个 人的人格结构中 A 成分占优势时，这种人的行为表现为:成熟、理智、客 观、冷静、尊重别人。  这种人的语言特征是常使用“我个人的看法”、“有可能”.  “儿童”这种心理状态以服从和感情用事为标志.一会儿逗人可爱，一会 儿乱发脾气。当一个人的人格结构中 C 成分占优势时，其行为表现为遇事 畏缩，无主见，感情用事,喜怒无常。  这种人的语言特征为常使用“我猜想”、“不知道”。  如果将不同的人际沟通状态进行排列组合,可以看到以下几种模式:  1.P———P  在这种交流类型中，甲乙双方都表现出一种权威的身份，如甲对乙说:“小 王，他不应该这样做。”乙说:“必须惩罚他一下。”  2.A———A  在这种交流类型中，双方都能以理智的态度对待对方,如甲问 “你能把这 项任务完成吗?”乙说:“如果没有什么干扰,我想是能够完成的。  3.C———C  在这种交流类型中，甲乙双方都易诉之于感情。比如甲说 :“过不到一起 干脆离婚.”乙答:“离就离,谁离不开谁呢!”  （以上为平行沟通）  4.A———C  在这种交流类型中，一方则表现为有理智的行为，一方表现为小孩子脾气， 这在同事之间、夫妻之间经常会发生。  5.A———P  在这种交流类型中，甲方表现为有理智，乙方担任 P 的角色，起到对甲方的 监督和防范作用。这在上下级、同事、夫妻之间经常会发生。  6.C———P  在这种交流类型中，甲把对方作为权威看待而表现出一种儿童的心态，乙是 父母的心态，这在子女和父母之间经常发生。  PAC 交往举例（一）  场景：一辆上班高峰拥挤的公共汽车，车上的人们都厌烦、没好气的挤在 一起。突然，一个急刹车，一位中年妇女（乙）踩到了一位衣着光鲜的小 姐（甲）的脚。  甲：（还没等乙说话，原先厌烦的脸扭曲的叫道）踩死了！（P 心态）  乙：（原想道歉，一看甲的那张不依不饶的脸，来气）吆喝什么！（P 心 态）  甲：你踩我了，你还有理了你！（P 心态）  乙：小姐怕挤？怕挤去打车呀你！（P 心态）  甲：（手比划着乙）道歉，不道歉我跟你没完。（C 心态）  乙：没完就没完，来呀，谁怕谁呀。（C 心态）  双方也不顾公交车的拥挤了，大打出手，车上的人拉了这个，又拉那个， 两人都鼻青脸肿的，还秧及了车上的乘客，真是乱做一团。 在第一、二幕中：甲很烦的在车上，乙又踩到了甲，使甲进入了 P 心态，甲又把 这种烦转嫁给了乙；乙想道歉，还没来的及，让甲一叫，乙非常没有面子，紧跟 着也进入了 P 心态。在这幕中，双方的心态都是合理的，但都使用了暴力的、不 能理解的和宽容对方的态度。 在第三幕中：两人使用了不客气的语气，运用了 C 心态，使原本芝麻大