第九章 分销渠道策略.pptVIP

第九章 分销渠道策略 第一节 分销渠道概述 第二节 中间商 第三节 分销渠道决策 第四节 物流决策 学习重点 1、了解企业分销渠道的作用，理解分销渠道的概念，功能和分销渠道所涉及的重要流程 2、了解渠道的一般模式和渠道系统的发展，理解并掌握中间商的类型和企业选择中间商的标准 3、理解选择分销渠道应该考虑的因素，理解并掌握分销渠道策略 4、理解渠道物流中运输、仓储、存货决策以及配送中心的管理 第一节 分销渠道概述 一、分销渠道的概念 1、是由介入产品流通过程的各类机构所构成的集合 2、起点是制造商，终点是消费者 3、是一个多功能的系统 二、分销渠道的功能 1、2、3、4、5、6、7、8 三、分销渠道的作用 1、2、3、4 四、分销渠道的重要流程 1、2、3、4、5 一、分销渠道的概念 二、分销渠道的功能 1、调研 2、促销、设计、传播和沟通产品信息 3、联系与接洽，寻找可能的购买者 4、调节与匹配，按照顾客要求再次调整 5、实体分配 6、谈判 7、财务 8、风险承担 三、分销渠道的作用 1、疏通生产和消费之间的矛盾 2、降低交易成本 3、接近终端客户方便顾客购买 4、收集市场信息指导企业生产，规避市场风险 四、分销渠道的重要流程 第二节 中间商 一、商人中间商和代理中间商 1、商人中间商＝经销商 2、代理中间商＝代理商 二、批发商和零售商 三、中间商的选择 一、经销商和代理商的区别 二、批发商和零售商 1、批发商的主要功能 批购批销、分销装配、储运服务、信息咨询 财务融通、承担风险 2、批发商的类型 商人批发商、经纪人和代理商、制造商的销售机构 3、零售商的主要功能 组合商品和服务、商品分装、仓储、提供服务 4、零售商的类型 商店零售商、非商店零售商、零售组织 三、中间商的选择 1、中间商的品牌信誉 2、中间商的服务对象 3、中间商的地理位置 4、中间商的实力和财务状况 5、中间商的能力 6、中间商的产品线 7、中间商的态度和合作意向 8、中间商与公众、政府和顾客的关系 第三节 分销渠道决策 一、分销渠道的模式 零渠道、一层渠道、二层渠道 二、分销渠道的策略 1、直接渠道和间接渠道策略 2、长渠道和短渠道策略 3、宽渠道和窄渠道策略 三、影响分销渠道选择的因素 四、分销渠道系统的发展 影响分销渠道选择的因素 1、产品因素 产品单位价值、生命周期、体积和重量、物理特性、产品的技术性和服务要求 2、市场因素 市场范围的大小、顾客地理分布情况、顾客消费习惯、竞争产品的分销渠道 3、制造商自身因素 实力与分销管理能力、市场声誉和地位、制造商对中间商的控制水平 4、中间商因素 5、经济效益因素 6、环境因素 分销渠道系统的发展 一、垂直渠道系统 1、公司式垂直渠道系统 2、管理式垂直渠道系统 3、契约式垂直渠道系统 自愿连锁、特许经营、零售合作社 二、水平渠道系统 三、多渠道系统 第四节 物流决策 一、运输决策 运输方式、运输路线 二、仓储决策 三、存货决策 四、配送中心管理 1、配送中心的功能 2、配送中心的作业流程 3、配送中心的现代化管理 五种运输方式的优劣势比较 配送中心管理 谢谢各位 下次课见 * * * * * * * * * * * * 1、是由介入产品流通过程的各类机构所构成的集合 包括：运输公司、广告公司、调研公司等机构 2、起点是制造商，终点是消费者 3、是一个多功能的系统 需要其它渠道功能支持，如信息传播，货款交付、产品实体储运 对制造商分销政策影响较小 对制造商分销政策影响较大 不承担销售风险 承担销售风险 不需要太大的资金实力 需要较大的资金实力 收入来源是佣金或提成 收入来源是产品的买卖差价 通常以制造商名义签订合同 通常以自己的名义签订合同 与制造商是一种委托代理关系 与制造商之间是一种买卖关系 没有产品所有权 拥有产品的所有权 代理商 经销商 运输特殊商品 损耗小、变化小、成本低 管道运输 价值高、体积小、时间紧 速度快、运量小、成本高 航空运输 大宗商品且不值钱 运量大，费用低，稳定 水路运输 小批量短途运输 门对门运输，灵活迅速 公路运输 运距长、批量大、不贵 运量大，速度快，费用低 铁路运输 适合运输产品特点 优点 运输方式 功能 进货与集货 存储与保管 分拣与配货 流通与加工 发货与送货 信息和管理 作业流程 接受订单处理 进货作业 订货+接货+验收+储存 理货与配货 挑选+加工+包装+配装 出货作业