第五章销售人员的招聘与培训.pptVIP

2021/2/6 * （四）客户管理知识的培训 1、如何寻觅、选择及评价未来的顾客; 2、如何获得约定、确定接洽日程,如何做准备及注意时效。 3、如何明了有关经销商的职能、问题、成本及利益。 4、如何与客户建立持久的业务关生系; 5、客户的消费行为特点; 2021/2/6 * （五）销售态度的培训; （六）销售行政工作的培训; 2021/2/6 * 第四节医药企业销售培训情况 一、医药行业发展的四个阶段 自从20世纪80年代中期医药行业从计划经济过渡到市场经济以来,其发展历程大概可以分为四个阶段。 初始阶段;发展阶段;无序阶段;调整过渡阶段; 2021/2/6 * （一）初始阶段 从1985年到1990年,称之为医药行业发展的初始阶段,在这个阶段医药行业从计划经济逐渐转为市场经济,由于社会的不断改革、不断发展,许多合资企业开始进入中国的医药市场,史克、史瑰宝、杨森、辉瑞等纷纷进入中国市场。 建立了合资药厂和医药代表队伍。 2021/2/6 * （二）发展阶段 从1991年到1996年,随着市场经济的不断发展,更多的外国医药企业涌入中国市场,医药代表的队伍在不断扩大,同期国内的一些大中型企业和民营企业也在改变经营思路,学习合资企业新的营销理念和管理体系,引进人才,发展和扩大经营规模。在这个阶段,“自我医疗”的概念被引入中国,为后期ＯＴＣ概念的产生奠定了基础。 2021/2/6 *