寻找与接近顾客.ppt

2021/3/13 * 顾客:是的,正好在冬天。 推销员:在您决定购买多大马力的卡车时,是否留有一定的余地比较好呢? 顾客:您的意思是? 推销员;从长远的观点看,是什么因素决定一辆车值与不值呢? 顾客:那当然要看它能使用多长时间了。 推销员:有两辆卡车。一辆马力相当大,因此从不过载;另一辆总是满负荷。您觉得哪一辆卡车的使用寿命长呢? 顾客:当然是马力大的那辆车了! 2021/3/13 * 推销员:您在决定购买什么样的卡车时,主要看卡车的使用寿命,对吗? 顾客:对。使用寿命和价格都要加以考虑。 推销员:我这里有些数字。通过这些数字您可以看出使用寿命和价格的比例关系。 顾客:让我看看…… 推销员:哎!怎么样?您有什么想法? 顾客进行了计算,而后双方继续进行讨论。 2021/3/13 * 沉默处理法法 沉默处理法又叫不理睬法,是推销员判明顾客所提出的异议与推销活动以及实现推销目的无关或无关紧要时避而不答的处理异议方法。例如,顾客说:“你们厂可真不好找。”推销员随声附和一语带过,接着转入正题说:“是的,我们厂的位置是有点偏。您看看我们的新产品在功能上又有一些改进。”在推销活动中,有些顾客异议是无效的、无关的,甚至是虚假的,推销人员完全可以不予理会。 2021/3/13 * 转折处理法 转折处理法是推销人员根据有关事实和理由间接否定顾客异议的方法。采用这种方法时,推销人员首先要承认顾客异议的