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7 7 某外贸公司销售人员薪酬管理制度（doc6） 销售人员薪酬管理制度一、总则 目的 ,1,激励销售团队（人员）提高工作绩效； ,2,理顺各级销售人员的职责与利益关系； ,3,加强销售团队内部及销售团队和公司其他部门的沟通与协作。 适用范围 ,1,本制度适用于以下人员： -市场部正副部长； -市场部行业经理； -市场部区域经理； -市场部本部及各办事处销售工程师。 ,2,本制度不适用以下人员： -市场部其他辅助人员； -市场部之外的其他部门人员。3.管理职责 ,1,公司经理（总经理、常务副总经理、副总经理） -制定和维护销售人员薪酬管理制度。 ,2,常务副总 -个人奖金（含提成）表的制作； -奖金（含提成）的发放； -个人工资表的审批。 ,3,财务部 -工资表的编制、报批； -薪资的发放； -工资、奖金(含提成)总额的核算。第1页/共6页 二、薪资结构 销售人员的薪资主要Ill绩效工资与提成两部分组成。 绩效工资 ,1,绩效考核:通过每期的绩效考核，评出员工各期所获得的等级。，2,与员 工绩效考核成绩挂钩的丄资部分，其计算公式为： 绩效工资二工资标准X绩效考核系数 ,3,绩效考核系数山员工当期所获得的绩效考核等级决定： 绩效考核等级A级B级C级D级E级 绩效考核系数120% 110% 100% 90% 80% 3.销售提成 ,1,提成规则 -初始化规则:从本制度开始实施之前的年度销售额基数部分(B)中统 一划出对各业务团队相同的销售额部分(b2)列入本制度实施后的销售 提成计算，其他部分(bl)则不再列入，而通过工资标准的差异来保持 现有总收入的差异不变。列入提成销售额基数(b2)、标准提成率(x%) 以及业务员工资标准的设定过程如下： 当年当前销售扣除销列入提成销设定年标准提成 月工资标准 年薪额基数售额售额基数提成额率(x%) X (X-M)?12 Ba Ba-b2 b2 M M?b2 - Ll标激励规则:为发挥销售额LI标导向作用、体现对超额的奖励，本制 度中对业务员超出中等难度销售额LI标的部分按照中等难度LI标超额 提成率计算提成，对超出高难度销售额Ll标的部分按照高难度Ll标超额 提成率来提成。 标准提成率中等难度LI标 高难度Ll标 超额提成率超额提成率 5% 3% 4% -衰退规则:本制度开始实施后，不同性质的新增销售项Ll,其提成率衰第2 页/共6页 退模式各不相同： 第一年第二年第三年三年后销售项目 提成率 提成率 提成率 提成率一般项U 2. 5% 2. □%×0.8 2. 5%×0. 64 2. 5%×0.5特殊大项Ll协商确定协商确定协商确定协商确定 -团队分配规则则：根据团队销售业绩计算岀团队的总提成，山团队负责人在 公平合理的原则上拟定分配方案，报上级审批;然后上级同意的分配方案，山团队 负责人在团队内部进行分配。 -毛利率关联规则:提成的多少受业务员毛利率达成情况的影响，山毛利率达 成率（实际毛利率？ Ll标毛利率）所属范围确定毛利率达成系数。 毛利率达成率毛利率达成系数 140% 以上 120% 130%, 139. 9% 115% 120%, 129. 9% 110% 110%, 119. 9% 105% 100%, 109. 9% 100% 90%, 99. 9% 95% 80%, 89. 9% 90% 70%, 79. 9% 85% 70%以下80% ,2,提成计算 -销售额拆分:为了在提成讣算时体现上述提成规则，必须对业务员的当期销 售额进行拆分，不同部分对应的提成率和衰退率不同。 当年销售额 销售额B F CDE 一般 bl b2 fl f2 f3 项目 提成率 2. 5% 2. 5% 2. 5% 2. 5% 2. 5% 3% 4% 衰退率 100% 54% 64% 80% 100% 100% 100% 第3页/共6页 当年销售额 销售额 hl h2 h3 h4 ho h6 …Hn 特殊大 项 U 提成率 ml% m2% m3% m4% m□% m6% πm% 衰退率 nl% n2% n3% n4% no% n6% nn% 注， B二制度实施年度开始前的销售额基数部分,bl不列入提成,b2列 入提成， C二提成计算年度开始2年前的新增销售额部分,不含B, D二提成讣算年度开始后笫2年的新增销售额部分,不含E, E二提成讣算年度开始后笫1年的新增销售额部分 F二当年度新增销售额部分,fl为中等难度H标之下部分,f2为介于 中等难度U标与高难度U标之间部分,f3为超出高难度目标， H二特殊大项U销售总额,hl为项U 1销售额,h2为项U 2销售额， 以此类推， -总提成计算公式： 总提成二[?（各部分销售额×提成率×衰退率）]×毛利率达成系数 -详细公式为： 总提成 = [b2×x%×