房地产项目大客户渠道拓展执行方案.docxVIP

大客户渠道拓展执行方案 工作目的 、寻找、洽谈目标大客户单位和群体； 、摸清大客户团体的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估； 、搜集大客户团体的相关情况，洽谈合作方式、活动方式、优惠方式； (3)、将最新的销售信息、销售政策及时传递给大客户单位； 、保持与大客户单位的维护与联系，最终促进成交。 二、工作思路 大客户组成员首先联系大客户单位的关键人物， 要求此关键人物在大客户单 位上具有一定的威信， 能有效的组织相关群体参与活动， 并对群体的购买行为产 生一定影响， 如商会主席，国有企业工会主席、 办公室主任、企业高层管理人员、 政府机关要员、 办公室主任等。 在大客户单位关键人物的介绍下， 了解大客户单 位的购房需求情况和活动范围； 在大客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员 进行交流， 并组织针对大客户单位的小型产品推介会。 大客户组的成员经常和关 键人物取得联系， 了解对方的最新动态。 关键人物也将根据其单位最终成交的套 数，获得不同级别的购房优惠、现金及其他方式的奖励。 三、拓展目标 、结合本项目大客户拓展主要目标 商会、大型国有企业、机关事业 型单位、大型厂矿、建材、服装市场私营业主、学院单位； 、在TOP公寓、商业销售开盘之前拓展大型厂矿企业 3家、商会2家、行 政机关 5 家，其他渠道登记的客户至少 400 名，争取转化诚意客户 30%以上。 四、活动优惠 1 、大客户团购优惠 : 1 )大客户单位所有的成交客户， 享受正常购房优惠折扣以外 ，另外根据整个单 位成交的合计套数，享受大客户团购优惠。 大客户单位团购物业须达到 9 套以上享受折上折，具体标准如下： 商会成员团购 9 套以上物业，在享受常规折扣的基础上，再享受折。 芦淞大市场的经营商家团购 9 套以上，在享受常规折扣的基础上，再享受折。 大型厂矿的客户，在享受常规折扣的基础上，再享受折。 教师及公务员渠道凭有效证件 , 在享受常规折扣的基础上，再享受折。 购房优惠情况明细表：以130卅中央王座三房为例，3400元/卅的价格，正常一 次性折的折扣计算 序号 成交套数 原价（元） 一次性折后价 （元） 正常优惠金 额（元） 团购折扣 大客户折后价 （元） 大客户优惠金 额 1 9 442000 433160 8840 其他特殊情况，合富公司将作出评估建议，并启动开发商与团购单位直接商洽 3）、团购客户享受优先选房待遇。 先交诚意金者先选房，以认筹序列号为准; 4）、大客户关键人物现金奖励建议 A、 大客户关键人物界定： 本项目大客户组第一次拜访，直接拜访的企业工会主席、办公室主任等要职人员； 从第一次拜访到后期被推荐客户签署合同并交付首期款， 必须是同一个人，中途 人员发生变更不予承认； B、 返点建议： ①大客户关键人物购房享受大客户折扣。 ②大客户关键人物的现金奖励如下： 如果大客户关键人物购房，除享受大客户折扣外，现金奖励可以抵扣房款。 以 1000元/套的金额作为奖励标准； C、 推荐成功界定标准：被推荐的本单位客户签约，并交纳首期款； D、 返点兑换流程 大客户组拜访一一关键人物确定一一联系沟通一一产品推荐会一一关键人物在 推荐本单位客户购买项目一一成交并签约一一签署合同后一个星期一一大客户 关键人物持本人身份证、单位工作证，由大客户项目组相关人员陪同，到开发商 财务直接领取现金或者抵扣房款。 活动时间：2008年5月15日一2008年7月15日 五、工作人员岗位要求 项目 工作内容 人员名单 大客户拓展统筹人 负责整个活动的组织及监控 黄昭祥 大客户拓展小组 上门拜访大客户， 进行项目推荐及活动洽谈 审定拜访工作计划，协调公司内部事务， 方案报批 大客户拓展协调人 接洽关系客户，联系用车、物料，配合开 发小组开展工作 大客户升级活动负责人 负责大客户整体思路的构思， 活动组织形 式和方案审定 销售培训负责人 负责在活动前对销售人员进行培训 六、各阶段工作安排划分 1、 大客户单位信息搜集期 2008年5月1日一5月30日 大客户工作人员对商会、大型厂矿、学校、行政机关、银行单位进行摸底、评估 工作； 圈定目标团体单位，进行初步洽谈； 大客户工作人员搜集大客户单位的相关信息，女口：该单位的员工数量、近期内是 否有自建房计划、自建房的规模如何、单位的整体购买力以及单位内部是否有集 体活动等； 每个大客户单位限找一名关键人物协助工作。该人员应熟知该单位情况，有一定 的影响力及号召力，有一定的决策权，如：资料架的摆放、了解该单位的集会时 间等； 对该大客户单位进行综合评估，了解该大客户单位的购买实力及购买意向，评选 出需要重点跟进的目标单位。 2、 大客户单位巡展期 2008年6月1 日- 7月1日 对前期评选出的单位进行重点深度发掘； 大客户工作人