职域开拓助力太平养老跨越成长教学文案.pdfVIP

职域开拓销售模式助力太平养老跨越成长 职域开拓销售模式 助力太平养老跨越成长 摘要 ： “团体中个人客户”是一个庞大广阔的蓝海市场。 “职域开 拓”是其最佳拓展方式， 适合太平养老业务特点及发展阶段。 本文详细论 述了我司推动职域开拓模式的产品开发建议、 销售流程细则、 初期阶段推 广策略、 配套管理体系建设及各业务渠道在具体推动中的关注点， 愿太平 养老通过“职域开拓销售模式”实现跨越成长。 1 职域开拓销售模式助力太平养老跨越成长 一、 养老公司核心目标市场及开拓模式简介 3 二、 养老公司创新目标市场及开拓模式介绍 4 ( 一) 新生目标市场——团体中的个人客户 4 ( 二) 职域开拓销售模式介绍 6 三、 我司开展职域开拓销售模式整体建议 11 ( 一) 职域开拓销售模式的后援支持建设 11 ( 二) 职域开拓销售模式的操作流程 16 ( 三) 职域开拓销售模式的推广策略 25 ( 四) 职域开拓模式下的管理体系建设 29 四、 各销售渠道在操作过程中关注点 38 ( 一) 营销及战略渠道 38 ( 二) 银行渠道 40 ( 三) 综合开拓渠道 41 2 职域开拓销售模式助力太平养老跨越成长 中国专业养老保险公司是因企业年金市场的出现而产生， 针对团体单 位企业年金及员工福利保险业务的开拓是年金公司核心目标市场。 但由于 该市场容量有限并且经营主体众多，导致业务开拓及市场竞争异常激烈。 如何保持并增强对 “传统市场”竞争力的同时， 寻找到一片蓝海市场并形 成有效开拓方法， 是每家养老金公司需要深入思考并积极探索的重大抉择。 一、 养老公司核心目标市场及开拓模式简介 企业年金及员工福利是养老金公司的主要业务版块，他们都是针对 团体客户，并且是由“单位缴费、单位投保” ，我们把这类客户称为 “标 准团体客户” ，他们是养老金公司核心目标市场。其市场份额及开拓能力 决定着年金公司的市场地位和盈利水平。 针对该市场的开拓，目前各家年金公司采用的主要是“大客户营销 （Key Account Marketing ）”为基础的销售模式。最具典型代表是平安养 老，他们将“大客户营销理论”与市场实践相结合，固化销售流程、项目 方式运作、 分层级支持， 并通过行销系统强化过程管理 （团险销售支持管 理系统 ECSS） 平安养老团体客户开发流程及阶段标准 评估 建立 敲定 验证 定案 成功 开发流程 商机