媒体销售和客户服务.ppt

? 探测客户价值 ? 打消心理障碍 ? 确认面谈 预约的目标 预约信函的评价标准 ? 个性化与私人口吻 ? 提供单一与明确的客户利益 ? 确定电话拜访时间 电话准备 ? 简明仔细确定的目标 ? 一个明确的简单的对打电话原因陈述 ? 排列好你需要问的问题 ? 对所有可能问题的计划好的回答 创意短信 第六步 制定拜访目标 真正的拜访目标 1. 用微笑回报我的微笑 2. 同意给我几分钟的时间 3. 与我建立良好的关系 4. 坦率地回答我的问题 5. 与我谈他的经营状况 6. 开诚布公地谈问题 7. 允许我探讨出现的问题 8. 同意接受并对我的建议有所反应 9. 同意将来的一次会面 10. 约定并确定将来会面的日期 11. 向我提供我所需见的公司里其他人的途径 12. 接受试用 13. 签署我提供的定单 14. 因我的表现良好而与我长久合作 第七步 接洽与成交 你的目标阶梯 销售目标 让客户相信你 发现客户需求 推荐你的产品 打消客户疑虑 体验（试用） 成交 长久合作 客户面谈的过程 开场与建立信赖 了解客户需求 提供解决问题的方法 协商解决问题的条件 成交 媒体销售与客户服务 课程提纲 营销与推销的区别 顾问式销售的八个步骤 ? 描绘产品与目标客户 ? 制定客户开发计划 ? 搜集准客户信息 ? 提纯客户名单 ? 预约客户策略 ? 制定拜访目标 ? 接洽与成交 ? 服务提高客户满意度 出发点 方法 目的 产品 推销与促销 获利 消费者需求 整合营销 在顾客的满意中 获利 A — 推销观念 B — 市场营销观念 营销与推销的区别 媒体营销的历史演变 产品导向 广告时段 档次购买 成本导向 广告时段 收视点购买 组合导向 广告时段 搭配节目软广 植入导向 节目赞助搭配广告时段 第二代 第三代 第四代 整合导向 电视 + 平面 + 网络 + … . 第五代 第一代 实现销售模式升级 乞求型销售 交易型销售 顾问式销售 战略式销售 销售从何时开始 从开始走进客户的办公室开始？ 从电话预约开始？ 从拜访目标开始？ 从寻找目标客户开始？ 从如何完成销售目标开始？ 从分析什么客户可能购买开始？ 描绘产品与目标客户 制定客户开发计划 预约客户 提纯名单 搜集准客户信息 实地拜访为客户提供购买机会 设计访问目标及策略 服务提高客户满意度 销 售 8 步 骤 第一步 描绘产品与目标客户 你清楚自己的目标客户吗？ ? 他们是什么行业？ ? 他们是什么地区？ ? 他们市场是全国还是区域性的？ ? 他们的行业竞争格局如何？ ? 他们产品在生命周期的哪一个阶段？ ? 跨国公司还是本土客户？ ? 是家族企业还是上市公司 ? 电视台？ 栏目或电视剧？ 活动？ 个人专业或魅力？ 利益？ 我们靠什麽打动顾客？ 我们的产品究竟能够给目标客户带来 什么价值？ ? 迅速扩大知名度？ ? 有效提升美誉度？ ? 节目与品牌的完美结合，突出品牌内涵？ ? 与客户的销售活动紧密配合、短期提升销售额？ ? 与竞争对手采取差异化的传播策略，从而做到 与对手有效区隔？ …… 第二步 制定客户开发计划 １．科学的企业总目标 ２．与各层销售人员的充分沟通 ３．层层分解 ４．落实到个人 实行目标管理 ? 制定各项业务管理制度，进行制度管理； 如区域管理制度、财务管理制度、客户信用管理制度、 串编下单制度等等； ? 进行表格化管理。如《一周工作计划表》、《进款 预测表》、《潜在客户追踪表》等； ? 细化流程管理。如充分重视广告客户资料库管理； 企划方案工作流程等。 严格销售管理 制订个人的客户开发计划 １． 你的年度（季度或月度）销售任务； ２．销售目标分解到产品线和渠道线； ３．确定新客户基数； ４．确定拜访客户数量； ５．确定拜访工作计划。 销售平均法则 ? 销售平均法则：拜访的客户越多、成交 的比率就越大。 ? 从容应对销售中的非平均概率，锁定优 质客户。 进 行 时 间 管 理 1. 从现在起，在 6 个月内你想开发多少业务量？ 2. 想赚那么多钱你必须推销多少产品和服务？ 3. 你有能力经营那么多顾客吗？ 4. 这么多的顾客中有多少能通过正常业务渠道达到？ 5. 要获得这么多新生意你必须访问多少目标顾客？ 6. 一年之内你能达到这个目标吗？ 第三步 搜集准客户信息 寻找新客户的方法 个人资料 商业资料 公共资料 创造性资料 个人资料方法 1. 互换信息 ： 建立信息互换网络 2. 行业信息：参加行业性的全国展销会议 3. 口碑信息：让客户帮您介绍客户 4. 媒介信息：与非竞争行业共享信息 商业资料方法 1 、利用媒介监播数据发现潜在客户； 2 、可以向专业咨询公司购买； 公共资料、创造性资料 1. 电话黄页 2. 图书馆 3. 政府及职能部门、行业协会 4. 新闻界、报纸是企业的晴雨表