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LED 照明创新性营销模式：渠道营销的策略 无论是飞利浦、欧司朗，还是佛照、TCL 照明，他们在节能灯领域已经成 就了品牌地位。如今，他们相继进入 LED 照明领域，不仅是对自身实力的一次 挑战，更是对中国 LED 照明市场的一次冲击。这些在节能灯领域创造了优秀业 绩的品牌，将带给 LED 照明市场更加繁荣的景象呢，还是给 LED 照明市场造成 更加混乱的格局? 何谓渠道市场营销，就是在每个渠道中，根据消费者行为和客户需求实施售 点市场营销策略，最大程度地达到销量有利润地增长。简而言之，就是在销售点 抓住消费者。渠道市场营销的重要作用在于，它是连接品牌、客户和消费者之间 的桥梁。 好的渠道市场营销应该至少包括以下五个重要方面： 一是最大限度地将消费者为即时或以后消费而形成的计划中的和未计划的 购买意向转变为实际的购买行为; 二是在现有的和新的渠道中取得横向和纵向的增长; 三是通过在每个互动售点增加消费者、购买者和客户对品牌的相关性和差异 性的了解来建立和加强持续性竞争优势; 四是通过建立独具一格的客户价值观念以增加品牌系统和客户的价值; 五是将渠道市场营销策略转化为具体的行动计划，以增加营运效率。 国外巨头飞利浦、欧司朗、松下都早已切入 LED 行业，图谋在 LED 领域再 树品牌大旗;国内优秀企业佛山照明、TCL 照明、雷士照明、欧普照明也争先恐 后进行 LED 产品研发并进行品牌延伸。这些在渠道终端掌握优势、在设计师隐 形渠道拥有独特资源、在传统经销商心目中享有高知名度的传统照明品牌纷纷进 军 LED 照明行业时，人们对 LED 照明品牌逐渐熟悉，而这些大品牌的进入，更 带动了众多中小型照明企业涉足 LED 照明领域。 而目前国内 LED 生产企业大多是默默在产品技术上不断突破、在国内外大 型工程项目中有所斩获。但是他们在中国照明行业传统经销商渠道中的知名度、 影响力都称不上强大。 一位早期经营 LED 灯饰企业的经理坦言对 LED 照明可谓爱恨交加。“LED 厂家越来越多，一些小厂家为了赢得市场，价格非常便宜，误导消费者，对整个 LED 产品的发展产生严重的副作用。大厂家的产品价格非常高，难以为市场所 接受，导致品牌厂家没市场，垃圾产品横行。天长日久，这将会严重损害 LED 照明的声誉，就和当初劣质节能灯驱逐了优质节能灯的市场一样。节能灯领域， 我们花费了十多年时间才逐渐让品牌产品占据市场主流，希望 LED 照明领域不 要再出现这种状况。”，他对目前LED 照明市场前景忧心忡忡。 其实，这是 LED 照明领域还没有出现强势品牌的必然结果，也是众多传统 照明优秀品牌进入 LED 照明领域的原因之一。正是因为 LED 照明在传统渠道上 的品牌缺位，让这些传统照明优秀品牌看到其中商机，纷纷介入。不过，这些在 节能灯领域能够呼风唤雨的品牌，在 LED 照明领域表现如何，还有待时间去验 证。 关注日本照明产业发展的人士可以看到，东京一些卖光源灯具的卖场和超市 里，只要一上电梯最先看到的总是 LED 灯具，因为卖家都是将 LED 类灯具摆放 在最醒目的位置。而且，日本民众大多是自发使用 LED 照明产品。欧美等国家 也注重将 LED 照明的销售渠道下沉到各大卖场和超市，引导消费者使用 LED 产 品。节能灯之所以为大众所接受，为国家所重视，其销售渠道大众化功不可没。 从这点来说，国内 LED 照明企业还需要转变观念，努力开发大众销售渠道，使 渠道下沉，才能赢得更大的市场。 传统照明用的最多的销售模式依然是分销渠道：总代理、区域代理、分销商 一层层下发直到用户的手上，的确这种模式有他的优越性，当然也有直销的专卖 形式。那么对于传统照明应用市场也一样，LED 光源无法逃避现有的分销渠道 系统。因为不论你是什么样的新型光源，只要目标客户是一样的，产品从制造商 到用户所经过的流程就应该是相同的。人们目前考虑最多的是，如何替代现有光 源，包括白炽灯、杯灯、紧凑型荧光灯和线形荧光灯等，而这些光源的分销售渠 道已经形成和固定。所以要替代这些光源的 LED 灯也必然要经过这些现有的销 售渠道。这些渠道的销售驱动力主要取决与价格、信誉和服务。各种照明光源的 市场渠道可能有所不同。 家居照明篇 产品如吸顶灯、壁灯、台灯、落地灯、厨卫灯、儿童灯、镜前灯、小功率局 部照明产品等，其显性渠道包括专业市