4s店展厅营销对话-新业务的获得.pdfVIP

这里有许多方法获得新业务 一方面新的商机来自于展厅中,他们若有意向会接近你.另一方面,你作销售人员会被周围的 人接近,朋友,亲属,邻居,熟人等等,因为他们知道你销售汽车,商机也来自你满意的用户介绍或 其他经销商转介来的. 以下描述的是一种对赢得新用户的定义,获得的是新的商机. “新业务是接触以前重未与这家经销商的销售部有过业务往来的人. 新的业务不是来自于接触经销商已有过记录的人.” 新的业务包括以下四部分: 1.地址的获得基于固定的接触(见标准10.2) 2.实现最初的个人接触 3.判断这个人或公司是否能成为未来的用户 4.在销售公司档案系统中包括未来用户所有重要信息,诸如目前拥有的车辆,表露出的需求/兴 趣.可能购买的时间. 10.1 销售人员为本品牌和经销商争取新用户 原因: 每一个汽车的拥有者通常会被新的诱惑所征服,竞争对手利用新的款式,精心制作产品广告电 视节目来争取他,甚至是低价位,提供资金和租赁等方法.换言之,他们利用一切手段来争取顾 客买他们的新车 越来越多竞争对手投更多款车到日趋饱和的市场,投入更大的精力取悦潜在用户. 以上这些导致如今的顾客被认为更容易更换品牌,据较完全的统计,每3 个顾客中就有一个是 品牌更换者,这样一方面有点遗憾, 因为这意味着你也将失去老用户,但另一方面你也很有机 会捕捉到新的用户来弥补失去不忠诚用户的损失. 总之现实是待销售的车远远多于需求. 为了能继续在这个残酷的市场中存活下去,仅保住现有的用户已经是不够的,“不择手段”赢得 新用户.座右铭是“进攻是最好的防守.” 你将不仅仅在这方面成功,无论如何,如果你系统地持久地寻找新用户,你当然有理由获得新 的商机. 当目前所未有的新车型投放时(如 Sharan,Lupo)新的用户将会发现,毕竟我们想用这些车争取 新用户,增加我们以前不能成功满足的目标人群,新商机是必需的,当新车的库存极需要降低 时. 范例: 你只能打滋扰电话(为了赢得新顾客)给各公司和商家,这是常规. 自然你从当地的电话薄,商务登记薄或类似的单子中找到公司及商家的电话, 从字母 A 到 Z 诸一打电话给他们. 当然为提高效率你可以有选择地着手, 比如,工业,商业,地质业,职业人群是商业标志(如果薪 水高,投资则高)风俗习惯或地域等都能建立新的商机. 有时候产品本身决定着消费群体,特殊的产品适合特殊的行业(Sharan 适合宾馆的往返服务, 小型货车为都市的分送服务,客货两用车运送人/行李/货物等)随时保持你耳聪目明. 听周围的人们在说什么 留心阅读当地的出版物 1 找出办公室中心后进的新名牌 当你驾车经过工业区中的一幢新的建筑物时成为焦点 注意公司的车辆上写了什么 等等 10.2 销售人员亲自接触潜在用户 原因: 关于用户的忠诚(见标准9.1)所谈及的主题在这里同样适用. 每一次私人接触都比所谓的广告媒体(广播,报纸,邮纸等) 品质高 原因是显而易见的 -一个广告只推销产品或经销商，而一次私人接触可以推销你自己 -私人接触你可以建立一种关系 -你可以发现在会晤中你可以从谈话对象那里获得更多比如邮问答卡 -私人的接触你会有机会展示你全部会谈能力及你公司的服务 范围 -一次私人接触你可以实现比广告更早更强的影响到有希望购车的人的购买决心 范例: 你有两种可能正式开始私人接触 或者你拜访潜在用户时没有事先约定,或者你电话确定约定首次接触,无论早晚都会面对面. 首次打电话联系时你不要直接向潜在用户售车,你唯一的目的是让对方同意确认首次会面的 时间 通过电话介绍你的全名,陈述你公司和你推荐的品牌,陈述你打电话的原因,请求会面,并提供 二选一的选择,于是他会做出一个选择. 如果日期已确定,要在交谈结束时再次确认,使其更有约束力. 同潜在用户的真正私人接触(在他的地方的规则)原理同样适用于在经销商的对话. -留下美好的第一印象 -激发他对品牌对经销商对你本人的兴趣 -找出你可以提供的潜在的用户可能的要求 10.3 在首次接触中销售人员可以提出一些关键问题,关于已有车辆的情况,个人/业务状况,可 能提出的要求和购车时间 原因: 不要期望首次接触就可以卖车,这仅能偶然发生在遇到了一个正想买车的顾客.通常你得到的 首次结果不会太有价值,你能作的是当他作出正面的提议时,你不要忘记你真实的目的