门店布局与商品陈列_业绩分析和陈列面优化_业绩分析和陈列面优化.pptxVIP

《卖场布局与陈列》商品陈列准备业绩分析和陈列面优化一、业绩分析业绩分析的相关指标 对于陈列的业绩分析往往包含品类下的各个细分的空间效益、不同品牌的空间效益、供应商的空间效益、货架商品的周转天数、供应商的库存周转率、不同空间类型下的品类投资回报率、不同时期空间业绩效益分析等。因此，在进行陈列面优化前，先来看一下业绩分析的基本指标：业绩分析和陈列面优化 销售结构比是指单品的销售收入额占所有商品的销售收入额的比例。计算公式为：销售结构比=单品的销售额/总销售额×100% 如超市中，怡宝550ml纯净水一天的销售额是240元，而瓶装水一天中销售额是12750元，计算可知怡宝550ml纯净水在所有瓶装水中的销售结构比1.9%。业绩分析和陈列面优化 商品毛利率是毛利与销售价格的百分比，其中毛利是销售价格和进货价格之间的差额，用公式表示：毛利率=毛利/销售价×100%=（销售价-进货价）/销售价×100%。 如商品的进价是20元，毛利为20%，则销售价为25元。业绩分析和陈列面优化业绩分析的相关指标 3、毛利占比是指单位商品所获得的毛利额占所有商品所获得的毛利额的比例。计算公式： 毛利占比=单品毛利额/总毛利额。业绩分析和陈列面优化 4、毛利贡献度是将销售结构比乘上商品毛利率，所得的结果，就是该类商品对整体毛利的贡献程度，此即为贡献度分析。在贡献度里，数额越大的，即表示该类商品在超市所占的地位越重要，亦可说是此超市的主力商品。 以一超市为例，从9-4-1表中可以看出果蔬的销售结构比是13%，商品毛利率是18%，毛利贡献度是2.34%。业绩分析和陈列面优化部门销售结构比（A）%毛利率（B）%毛利贡献度（C=A）果蔬13182.34水产8252畜产16243.84日配20183.6一般食品18152.7果糖饼干8151.2日用百货12182.16烟酒480.32米180.08合计10018.24表9-4-1超市各部门商品的毛利贡献度汇总表业绩分析和陈列面优化业绩分析的相关指标 综合平均毛利率是指所有商品的平均毛利率，具体计算公式为综合平均毛利率=Σ单品毛利贡献度，即所有商品毛利贡献度之和。 总毛利额是指从所有商品中所获得的毛利，毛利额的大小取决于两个因素，一是数量因素，即销售数量的多少，另一个是质量因素，即单位毛利的大小，用计算公式表示： 毛利总额=∑[销售数量×单位商品毛利率] =∑[销售数量×（商品售价-商品进价）] =销售收入总额×综合平均毛利率业绩分析和陈列面优化 排面占比是指商品所占的排面在总排面中的比例。在进行排面计算是，一般会用货架长度作为计量单位。如单个货架的长度是120cm，货架层数6层，所有的瓶装水陈列在两个货架上，因此总排面数为120×6×2=1440cm，若怡宝纯净水550ML所占的货架长度为60cm，则怡宝纯净水550ml的排面占比为60/1440×100%=4.17%。业绩分析和陈列面优化 北京华联的瓶装水共有12个品牌23种单品，陈列在两个长120厘米，共6层的货架上，经过一段时间的销售记录，现销售情况如下表9-4-2（见书P187）进行占比分析。业绩分析和陈列面优化 1、容量在330ml～380ml之间的瓶装水共有7种，其中： 销量方面：销量最好、周转率高的单品为农夫矿泉水380ML销量上千瓶，其次为康师傅矿物质水330ML、百岁山矿泉水348ML，销量在六七百之间，而销量最差的是5100西藏冰川矿泉水330ML只有两瓶。其他单品的销量在两三百之间。 销售金额方面：销售收入最高仍然是农夫矿泉水380ML，其次是百岁山矿泉水348ML，销售收入都超过一千元。名仁苏打水330ML虽然销量只309瓶，但销售金额达到865.2元，仅排第三。最差还是5100西藏冰川矿泉水330ML业绩分析和陈列面优化 毛利方面：毛利率最高的名仁苏打水330ML和百岁山矿泉水348ML，超过10%的毛利率，毛利率稍低一些（9%左右）的是5100西藏冰川矿泉水330ML、雀巢矿泉水330ML、娃哈哈锐舞派对330ML；而毛利额方面，较高的是百岁山矿泉水348ML、农夫矿泉水380ML、名仁苏打水330ML。业绩分析和陈列面优化 总结：毛利贡献度较高的百岁山矿泉水348ML、农夫矿泉水380ML、名仁苏打水330ML为主力商品、畅销商品；毛利贡献度低的5100西藏冰川矿泉水330ML是滞销商品。业绩分析和陈列面优化 容量在550ml～600ml之间的瓶装水有8种，其中：销量方面：康师傅矿物质水550ML遥遥领先销量达到4592瓶，奥运农夫矿泉水550ML销量较好1320瓶。而雀巢矿泉水550ML、达利园矿物质水550ML销量很差，还不到100瓶。业绩分析和陈列面优化 销售金额方面：销售收入最高的依旧是康师傅矿物质水550ML，收入达到三