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房地产销售拜访客户技巧 第一章 楼盘销售的两大手段 楼房是商品，但众所周知，它与一般的商品存在着较大的差别， 故其销售手段也与一般的商品不一样， 如销售人员不能提着房子上门 销售、不能送货上门等。综合起来，楼盘销售的方法主要有两种，即 坐等上门和外出拜访。 一、坐等上门 这是楼盘销售中最常见的销售方式。 前边已经说过， 楼房不是一 般的商品， 销售人员不可能提着货物上门推销， 而只能是通过各种促 销手段（广告、公关、销售促进等） ，通过大众传播媒体把本楼盘的 有关信息传达给受众， 从而吸引其中一部分有购买意向的客户到指定 地点（售楼中心）进一步询问，直到达成购买行动。 坐等上门的优点： 1、目标明确。 到售楼现场的人，除一少部分为办事的人外，大 多都是有购房意向的人。 2、道具完备。 售楼中心的各种销售道具如展板、模型、样板房 等比较完备而且直观。 3、解说方便。 4、销售人员要有自信心。 因售楼中心的环境比较熟悉，加上训练有 素，对自信心的提高较为有利。 5、利于直接签约成交。 凡是有购买意向的人到售楼中心，都是 抱着“合适就买”的心态，只要售楼中心的气氛得当，置业顾问洽谈 技巧到位，就有可能直接签单成交。 坐等上门的劣势： 1、客户源有限。 凡是上门的客户，皆是通过某种渠道了解到了 本楼盘的有关信息。但是，限于目标市场的复杂及传媒的自身特性， 不可能所有意向客户都到售楼中心来。 2、易懈怠。 置业顾问经过长时间的重复性解说后，往往容易产 生惰性，从而对客户解说丧失积极性，产生了应付了事的心态，不愿 调动主观能动性来争取潜在客户。 3、成本较高。 要想有源源不断的客户上门，则付出的成本必定 较高。 二、外出拜访 除了坐等上门外，还有一种有效的销售手段即外出拜访。 在一般的商品销售中， 外出拜访是应用非常广泛的。 在房产销售 中，实行外出拜访，需针对不同的楼盘，找准目标客户层进行有目的 的拜访也是非常必要的。 外出拜访的优势： 1、成本低。 2、为客户节省时间。 3、易于提升企业的知名度及形象。 外出拜访的劣势： 1、效果不会迅速体现。 2、成交速度较慢。 3、外拓人员个人付出较多，抗性太大。 4、目标客户不易寻找。 5、现场气氛不易把握。 三、外出拜访的误区 外出拜访有一定的难度， 由于外拓人员抗性太大， 故易产生抵触 情绪，提出很多外出拜访无用的观点，进入一个又一个的误区，严重 影响到自己新业务的拓展和业绩的提升。 （一）外出拜访无效观 1、浪费。“浪费时间，浪费精力，浪费金钱” ，这“三浪费”是 外出拜访的销售人员经常挂在嘴边的一句话。 因为外出拜访要走出去，或开车， 或步行，或坐出租车，而这些 钱往往是外拓人员个人先垫出来， 而能否成交是个未知数； 拜访一天 可能遇不到一个意向客户，故常常认为外出拜访是“三浪费”行为。 从表现看这似乎有道理， 但仔细一想又是不对的。 试想，有哪一 种“投资”没有风险呢？姑且把这些付出当成投资，成交后的佣金即 是一种回报，没有付出或付出一点，就想有所回报，那是一种目标短 浅或是一种谨慎到怯懦的心理特征。 拜访时需要高度的自信心， 只有这样才能与客户平等地交谈， 也 才能深深地吸引、打动客户，使客户对本楼盘产生兴趣。所以，拜访 时要心平气和，充满热情，不要怕暂时的浪费，记住一句话： “付出 总有回报” 2、损害品牌 不少销售人员认为， 上门拜访会损害公司的品牌形象， 不适合楼 盘的销售。 这一点，需要区别对待，因为从根本上说，对品牌的损害与否， 与上门拜访无直接关系。 但不可否认， 事实上上门拜访确实给受访者 留下了不好的印象，这主要有两个原因： 一是拜访者的水平与形象差； 二是受访者不是目标客户。 从经验及效果看， 只要严格确定的拜访对象是目标客户， 而且外 拓人员在拜访前经过细心的准备， 一般效果就特好， 不但不会损害公 司的品牌， 而且会树立公司良好的品牌与口碑， 准确完整传达本楼盘 的信息，从而有利于楼盘下一步的销售。 3、效果不明显 的确，在房产销售中，从实践上看，效果不能马上表现出来，不 像一篇广告，打出去后立即能成交一定的数量。但从长期看，拜访效 果还是可以的，它的作用只能是逐渐地表现出来，并且是“润物细无 声”，你不能说明具体哪一套是以前拜访而成交的。需要说明的是， 拜访对于房产销售来说，在前期销售推广中的作用可能要略大一些。 （二）外出拜访决胜论 1、人海战术 某些房地产开发商， 把外出拜访的作用无限扩大， 单纯依靠外出 拜访，采取人海战术。这种只依靠单一手段销售的方法注定要失败的。 2、成本低 一些人认为外出拜访只需付外拓人员的工资及奖金， 而其他的大 量广告费用及公关费用等销售费用皆可省掉。 这也是有局限性的， 因 外拓人员外出拜访的费用也必须逐渐增高， 费用也最好能