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东阿泉初次访谈问题大纲 初次访谈安排与问题大纲 一、 访谈目的 了解企业基本情况 了解产品基本情况 了解产品营销现状 了解市场状况 了解销售通路状况 了解营销组织架构、业务流程 了解影响企业营销发展的其它问题 二、 访谈要配合人员 东阿泉总经理 副总经理 销售经理 其他重要部门主管 销售人员代表 中间商代表 三、 访谈的问题 与决策者（总经理）座谈应包括的问题： 1． 东阿泉公司的营销方面的基本状况 2 ． 造成企业目前状况的主要原因 3． 现在最困扰的问题 4 ． 您所期望的企业目标是什麽 5． 东阿泉两种产品的品牌定位 6 ． 销售渠道的基本情况 7． 产品的定价策略 8． 产品的基本情况（原材料、成本、利润率等） 9． 营销组织架构现状 10． 中间商的管理政策 东阿泉初次访谈问题大纲 11． 城区及周边地区的市场状况 12． 农村市场的基本情况 13． 竞争对手的基本情况 14． 您选拔您的下属依据是什么 15． 您个人的薪酬依据与考核是什麽 与执行者（销售副总、部门经理）座谈应包括的问题； 1． 销售的基本状况 2 ． 销售通路状况 3． 促销状况 4 ． 竞争对手的状况 5． 您的基本职责 6 ． 您部门的基本职能 7． 您是否清楚自己的权限 8． 现在最困扰的问题 9． 公司对你的考核是什麽 10． 您的报酬依据是什麽 11． 您认为您的能力充分发挥了吗 12． 您最不满意的问题 与销售人员、普通员工座谈应包括的问题： 1． 您现在的工作职责 2 ． 您对目前市场的观点 3． 竞争对手的状况如何 4 ． 中间商的配合程度如何 5． 您对现在的收入满意吗 6 ． 你的考核依据是什麽 7． 你的报酬依据 8． 公司上级的能力是否胜任 9． 您最不满意的问题 东阿泉初次访谈问题大纲 与中间商座谈： 1． 您所了解的东阿泉两种品牌的基本市场状况 2 ． 您对东阿泉啤酒的基本看法 3． 您所了解的市场上其它啤酒品牌 4 ． 您与东阿泉公司的结算方法 5． 您认为东阿泉公司的信誉如何 6 ． 您认为造成东阿泉公司销售下降的主要原因 7． 市场上其它品牌的状况 8． 您对东阿泉公司的建议 在问以上问题时针对不同受访人，所在不同的部门可以参考以下模块及附表 的内容： 营销模块的情况 （一）销售激励 1． 销售人员薪资制度 2 ． 销售业绩评估标准 3． 销售业绩评估流程 4 ． 评估信息反馈系统 5． 销售人员激励方式 6 ． 新招聘销售人员激励方式 7． 销售奖励政策 8． 销售人员提薪提级管理制度 9． 销售员工任务目标结构 10．管理人员与销售人员对现有激励机制的评价与建议。 （二）营销组织结构 1. 目前的营销组织结构的不足 2. 营销各部门的权限 3. 销售部门与市场部门的配合情况