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销售心理学：客户心理分析 客户心理分析 一、 犹豫不决型客户 特点： 情绪不稳定，忽冷忽热，没有主见，逆反思维，只想坏的，不想好的 ; 应对策略： 这个项目很适合你，你立即做，现在不做将来会后悔等强烈暗示性话语， 由 你为她做决定。如果客户是两个人会谈，如果那个带来的人很有主见，沟通的 眼光集中在那个人的身上 二、 脾气暴躁型的客户 特点： 一旦有一丝不满，就会立即表现出来，忍耐性特差，喜欢侮辱和教训别人来 抬高自己，唯我独尊，与他们在一起随时都会闻到火药味 应对策略： 用平常心来对待，不能因对方的盛气凌人而屈服，绝对不能拍马屁，采用不 卑不亢的言语去感动他 三、 自命清高的客人 特点： 对任何事情都会扮出我知道的表现， 不管你的项目有多好，都会觉得你是普 通的，缺乏谦卑，觉得我是最好的，用高傲的姿态对待你 应对策略： 恭维她，赞美她，特别喜欢有幽默感的人，不要直接批评挖苦她，而是告诉 她，我们的优势在哪，如何去 赚钱- 四、 世故老练型的客户 特点： 让你找不到东南西北，很圆滑，当你销售时，他会沉默是金，对你的讲解会 无动于衷，定力很强，很多人认为他们不爱说话，当你筋疲力尽时，你会离开， 这是他们对你的对策， 应对策略: 话很少，但是心里很清楚，比谁都有一套，我们要仔细观察，他们的反应（肢 体语言）来应对，只是表达的方式很特别，多讲解趋势，多讲解产品的功能五、 小心翼翼型的客户（签单的概率比较大） 特点： 对你的什么话都用心听，用心想，稍微有一点不明白他们都会提出来问你, 生怕稍微有疏忽而上当受骗，他们心也比较细，疑心较大，反应速度比较慢 应对方式: 跟着他的思维节奏走，尽量将你要表达的东西讲清楚，讲透，多掺杂分析性 的话语，在讲解产品是要借助辅助工具，图标证据来配合，多旁针博引一些话语 和例子来增加他的信心，特别多强调产品的附加值及可靠性。 六、 节约俭朴型的客户 特点： 对于高价位的产品不舍的购买，多年以来的节约习惯使他们对高价位的产品 比较排侧，对产品的挑剔最多，对产品大挑毛病，拒绝的理由令你意想不到。 应对策略： 其实他们也并非一毛不拔的人，他们花钱都是花在刀刃上，你只要能激发他 们的兴趣，而后分析物有所值，让他们有感受，着重强调一分钱一分货，将商品 的特征解释清楚，指出价值所在，告知价格不只是价格，还包含了许多其他的成 分，强调产品的生命成本或强调投资回报率， 告知对方报酬率高的才是重点，否 则一切都是浪费。说清楚差价的异议，试探出他们嫌贵到底贵了多少，以价差来 衡量在服务与产品上的差异，你能做到循循善诱，他们就会很爽快的打开荷包， 比如对方以价格为由，拒绝购买你的产品，你就可以分几次推销把一年划分到每 一个月中以减少对价钱的压力 七、 来去匆匆型的客户 特点： 他们的 时间 比任何人都忙，总是很忙，你没时间具体讲解产品，即使与你 说话也是聊聊几句而已，你占不到她一分钟的时间。多赞美她活的充实和丰富， 值得羡慕，跟他们说话不需要拐弯抹脚，要直奔主题，抓住重点，冲着他的需求 说，你的介绍只要有一点抓住她的吸引力， 加上多 鼓励 他尝试购买使用，你就 同，他们喜欢搬出理论，讲解大道理，有事明知自己是错误的也要和你争辩，直 于听他的辩解，以来博取对方的好感，当对方觉得在你面前有优越感时， 又对你 的产品有一些了解，他就常常会购买，与之交流时要少说多听，要说就切中要害， 一针见血，只要能刺激对方的需求性 九、虚荣心强的客户 特点： 死要面子形的，为满足他的虚荣心，最爱撒谎欺骗，以此好让人觉得他比别 人高人一等，好得到别人的赏识与悦目，他们很自大和自负，想法很单一，心里 放不下一点东西 应对策略： 多讲解产品最适合他这种高层次的人使用，多给他成就感和肯定，他们都喜 欢别人的奉承，切不可揭开他的老底，顺着他的心理，多一份认同，他就会拿你 当作知己，多讲解选择产品后带来的感受和优越感，这样你的产品才有可能让这 群人接受。 十、贪小便宜型的客户 特点： 无论他们在你的面前装的有多大方，其实他心里都希望你能将产品便宜卖给他甚至免费送给他试用，他们常常会让你感觉到他们并不把产品放在心上，说不定还会告诉你他也有某个朋友在做类似的东西， 不花钱都可以拥有，根本没必要 给面子给你，然而你一旦有便宜让他们讨，他们的态度立即会 改变口应对策略： 如果你发现他有这种倾向，就要立即告诉他公司有规定不让这样做，也可举 例说明不能这样降价或赠送的理由， 也请他们理解，不过接着你要想出同样的优 惠方法或者具有大的吸引力的举措， 让他觉得同样有便宜可占，购买就不成问题 1^一、八面玲珑型的客户 特点： 这种客户看起来很容易接近，他们也十分愿意和你交朋友，也很愿意拿出好 的态度和热情来聆听你的销售游说，但是在购买的节骨眼上却迟迟没有主动，他 们是属于社交