辉瑞医药代表的工作知识.ppt

每天拜访数量 每天拜访数量定义：当月总拜访数量÷实地工作天数 拜访数量包括PIM会和市场活动的被拜访客户数量 公司要求： 每天拜访数量要求 ONC销售团队 10 其他销售团队 12 客户拜访覆盖率 拜访覆盖率的定义：每月MICS对区域内所有的A、B、C、N类客户有效覆盖，即实际当月MICS拜访的客户数除以所负责的客户总数 （如：某MICS有100个客户，当月拜访了80个，则覆盖率为80%) 公司要求： 每月客户覆盖率为90% 特殊情况 偏远地区的目标医生 暂时无法联系到的目标医生 处方KOL 新开发的医生 仍然基于他们的潜力划分A/B类，但拜访频率可定为一月一次 拜访频率可定为一月一次，但不应立即降低拜访频率 通过院内会或非正式拜访来保持联系 一旦联系上，迅速恢复到相应的拜访频率 单独拜访或销售经理一起拜访 利用公司投入，如：国际研讨会等 可将拜访频率提高到每周两到三次，以促使其形成处方习惯 在三周内逐渐降低拜访频率到平均水平 拜访次数/月 4 2 1 A B C 拜访频率指导原则- 处方医生 肿瘤销售团队A/B/C客户的拜访原则，每月分别为5/3/1次。 目标客户例举 药剂科 – 采购 药剂科 – 库管 药剂科 – 主任 药剂科 – 药房主管 非处方KOL/Speaker 院长/副院长 非处方KOL/Speaker 每月平均拜访次数 34 31 =1 (或任何必要情况) 非处方医生是重要的 必需将非处方客户从处方医生中划分出来区别对待 例举的只是主要的非处方客户，各销售团队应根据当地实际情况完善拜访对象名单 拜访频率指导原则- 非处方客户/KOL/Speaker 客户拜访频率 拜访频率定义： 指当月MICS实际拜访的数量除以基于公司要求的拜访频率而得出的拜访数量。 Cust Class #Custs Called Coverage % Freq0 Freq1 Freq2 Freq3 Freq4 Freq4 A 30 27 90% 3 4 5 6 7 5 B 50 48 96% 2 4 40 3 1 0 C 10 10 100% 3 5 2 0 0 0 N 10 5 50% 2 5 1 2 0 0 Total 100 90 90% 10 18 48 11 8 5 公司要求拜访数量：30×4＋50×2＋10×1 ＋5×1=240 实际情况：[4×1＋5×2＋6×3＋(7＋5)×4]＋[4×1＋(40＋3＋1)×2]＋[(5＋2)×1] ＋ [(5＋1＋2)×1]= 187 结果：187÷240=78% 超过要求部分以要求的标准来计算 公司要求： 每月客户拜访频率为 90% 工作负荷 MICS工作负荷 一年工作天数：195，每天要求拜访数量：12 一年要求的拜访数量：195×12=2340 客户潜力 MICS客户数量 每月拜访次数 每年拜访次数 总共要求客户拜访次数 A 30 4 48 1440 B 40 2 24 480 C 20 1 12 240 N 20 1 12 240 Total 110 2400 工作负荷为：2400÷2340=103% 工作负荷在95%-105%之间认为合理。 工作计划 区域分析:医院分析/客户分析/处方容量分析 课程内容 MICS职业介绍 1 区域管理概要 2 指标分解 工作计划 日计划 周计划 月计划 工作计划 区域分析:医院分析/客户分析 课程内容 MICS职业介绍 1 区域管理概要 2 指标分解 指标分解 络活喜 分解到每月 季度指标 分解到每天 (20天/月) 分解到病人（2盒/人） 确定目标医生 （2个病人/天） A 3600盒 1200盒 40盒 20个 10个 Thanks！ 谢谢大家！ 我们的培训目标;/ 程序/ 期望 强调: 区域管理，大家会参加二期培训的重要内容，我们把精华浓缩版先给大家做以概述 程序: 我主要给大家讲解一些重要的概念, 重要的是我们大家共同来研讨,共同参与. 在座有很多非常有经验的同事,也把你们的宝贵经验分享给大家. 期望: 当然我对大家也有许多期望:最大的期望就是希望大家将今天所学的知识灵活应用于区域工作中. 首先我们来看第一部分内容:MICS的职业介绍 问: PSR产生于什么年代？. 19世纪中叶,工业革命的蓬勃发展, 使制药产业也得到了迅速的发展, 药品的市场由供不应求逐