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新人成长辅导;课程大纲;短片：;;增强新人归属感 使新人业务水平快速提升 激励团队的增员热情 增强团队凝聚力，建立正确工作伦理;复制成功、创造奇迹 ——与麦当劳的对比;不同因素对不同年资业务员成长的影响比例;辅导者的角色;建立辅导的意识，培养辅导的习惯;新人辅导的话题; 专业的知识（Knowledge） ---他需要知道什么？ 正确的态度（Attitude） ---什么观念和态度使他全力以赴？ 熟练的技巧（Skill） ---他必须会做什么？ 良好的习惯（Habit） ---他必须经常做对哪些事情？ ;注重阶段性需求，由潜入深，按部就班，份量适当。;怀有感恩的心（感谢推荐人、辅导人、客户、公司） 是可以终身从事的行业 超越保费与佣金 自我价值肯定 推销的基本观念与态度;熟练的技巧（Skill） ——他必须会做什么？; 专业知识是销???的基础，正确的态度能勇于面对客户，熟练的技巧会强化自信。但真正让业务人员留存并持续成功的是良好的工作习惯！ 一般新伙伴感到最困难的不是推销的问题，也不是市场的问题，而是时间控制和自我管理。应训练、指导他计划工作并督促自己。人都有惰性，我们在这方面，需不断的要求并施以严格的训练！;设立辅导的目标 擅用辅导工具 把握辅导的时机 辅导的形式和方法;设立辅导的目标; ;;工作日志—业务员的困惑：;工作日志—主管的困惑：; 月 日 星期 天气　　　　　 ;周 小 结;本 月 总 结;1、每日晨会重点与收获 2、每日工作安排： 接触、说明、促成、回访、险种、增员、其他（备忘） 3、拜访要点记录与分析 4、主管辅导记录与简评;1、每天填写工作日志，并接受主任的辅导、经理的检 视与批阅。部门比较小，部经理要主动辅导工作日志。 2、每周末对一周工作进行小结和评估，填写本周计划、实 际收入、周拜访量、成交件数、新增准主顾、增员 3、填写本周心得。训练记录与心得。主管要有“评语” 4.每月总结，本月心得、训练记录、荣誉记录（阳光之星…）;每天学习与拜访计划;1、了解公司政策、节奏。 2、学习产品、话术、技能。 3、分享自己或他人的成就。 4、了解时事要闻。 5、感受竞争的气氛。 ;每周检讨与拜访计划;本周星期天填写;本月实际经营成果; ;新人的第一次工作。。。。。。 发薪时的收入辅导 上班不正常，情绪低潮时 晋升或考核前后 展业技巧不到位，拜访少 ; 我们最常用的辅导形式;个案研讨、角色扮演;陪同展业的目的：;陪展的误区：;建立正确的陪同心态;解释陪展目的 说明陪展情况 与业务员取得协议 规划时间 取得客户的谅解 商量后续追踪办法 费用问题 延伸客户的处理方法;主任主导 在面谈中不私下沟通 不要打断同伴的讲话 集中精神 ;基本礼仪用语 肢体语言 细节处理 重点观察：接触、话术、促成动作 做该做的事,说该说的话;新人观察学习阶段的具体要求;新人观察阶段如何总结;辅导者观察新人阶段;辅导者观察新人阶段如何总结:;陪同展业的循环推进;陪同一定是新人和主管的;电话追踪的定义：;电话追踪过程中的规律;电话追踪操作要点;电话追踪小结;一对一辅导的定义;一对一辅导前常用的导入方法; 事后追踪阶段;新人辅导的注意事项