佳力木业内部深度访谈提纲和调研问卷设计.pdfVIP

佳木业销售管理工程之总论 佳力木业内部深度访谈提纲和调研问卷设计 （核心骨干（部门经理、片区主管）的访谈提纲） 一、 结合 99 年的工作，您觉得企业在组织管理上比较成功的地方在 几个方面？是在什么条件下取得的？（ 新制度要对优势发扬光 大） 二、和以往相比， 企业觉得最困难的事情在那几个方面？采取过什么 措施？（ 寻找问题难点和重点 ） 三、 在您个人认为今年必须解决的首要问题是哪些？有什么构想？ （了解管理层的期望 ） 四、 同行业在上面几个方面有什么突出表现？（ 了解管理者的思想 覆盖面 ） 1 佳木业销售管理工程之总论 五、 公司目前在营销组织上最不稳定的人和因素是哪些？为什么？ （了解机制的针对性 ） 六、 今年的客户开发量是多少？客户保持率是多少？ 七、 保持客户当中有势力的比例是多少？ 八、 客户完成计划的比例是多少？ 九、 完成计划是否有区域性特点？不能完成任务是否与客户的实力 有直接关系？还是与我公司驻外人员有更多关系？ 2 佳木业销售管理工程之总论 十、 从任务完成比例上分析，新客户和老客户哪个产出高？或有什 么规律？ 以上访谈找出问题的环节。 十一、 公司年度计划执行当中受到最大阻碍因素是什么？ 十二、 公司在什么季节、什么政策变化后人员最不稳定？ 十三、 公司在什么时候出台什么政策或措施销量增长或急剧下 降？ 以上了解起作用的政策方向 3 佳木业销售管理工程之总论 十四、 营销管理人员招聘的原则是什么？ 十五、 营销人员考核的目标如何制订？ 十六、 总公司管理人员选拔的原则是什么？ 十七、 管理人员待遇如何制定，流动性如何？ 以上访谈了解管理过程 十二、客户选择的原则是什么？ 十三、 1999和 2000 客户政策依据什么制订？两年对比有什么变化？ 这个变化起了什么作用？ 4 佳木业销售管理工程之总论 十四、客户政策培训是以什么方式开展？销售会议参加人有那些？是 否有客户参加？ 了解客户的激励机制。 十五、 2001 年公司有什么目标？这个目标和 2000 年相比，有什么特 点？准备防止此目标因为什么因素而泡汤？ 十六、您觉得公司的考评和激励机制如何？ 5 佳木业销售管理工程之总论 关于公司激励机制设计设计原则的考虑 1、 激励机制要有针对性，在普遍考虑同行（稍优于同行）的基础 上，考虑针对什么人作为重点？针对这群人起到什么作用？连锁 反映的积极因素。 2、 激励机制的龙头是驻外人员合理的利益和责任挂钩， 重点体现 在看得到，摸的着，愿意长期玩这种利益游戏。利益不能全部发 给，而要 3-7 或 4-6 开，部分直接兑现， 部分有条件的替员工储存 在案，发给收据，年终或季度在综合考评后发给。 3、 驻外人员的激励机制和考评机制要和经销商的利益紧紧挂钩， 要和公司对经销商的改造方向和目标挂钩，驻外人员的稳定性极