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价格谈判案例分析 提醸您： 价格谈判是各方获得利益的过程，是谈判利益分配审方式的过程，所以达成交易固然重要，但交易利益的分配更为重要。 当我们出售自C的房屋时，最关心的莫过于价格，同样，潜在的买主也关心厉屋的价钱。 当一家公司和-家保险公司在处理财产损害保险理赔时，双方最关心的就是赔偿金额。 为律师、投资银行家、管理顾问等专业服务人士在和客八讨论业务费用时，双方所关注瑕大 的焦点莫过于价格。价格谈判尤疑是我们的经济生活交往中最为重要的°这里我们将价格谈 判定义为：价格谈判是一个过程，是冬方获得利益的过程，是谈判利益分配方式的过程。 【案例】 一位离合器供应商打电话给一位实力雄厚的汽车制造商，提出修改现有产品设计上的一些地方，从而 可以提高离合器安装线的可靠性。如果离合器安装线的可靠性得以提高，对汽车制造商产品质董的改善大 有好处。作为相应的回报，离合器供应商建议汽车制造商将付款期降至30天。对于备受资金困扰的供应商 而言，付款60天期限缩短可以大幅度降低净流动资金需求。假定这项建议的成本对于双方而言都比较低， 那么接受这项建议，对双方都有利，无疑是双赢之举。这项建议的结果可以用下图所示： 上图中，水平线代表供应商从该项交易中获得的利益；垂直线则代表汽车制造商获得的利益。两线的 交点，即起点，双方的利益均为家，这意味着双方之间没有达成任何交易。人点代表双方原来的交易°对 于双方而言，这项交易比没有交易要好，双方都乐于接受。B点代表的交易，是谈判双方以改进装配线的 可靠性换取付款期限的缩短而促成的，对双方而言都是一种提高。这是一项“双赢”的交易：谈判双方都 得到了更大的利益。所以从A向右上角移动到B,是谈判双方所关注的效率提高。 但是，我们发现即使双方可以共同将“蛋糕”做大，但是这并不一定意味着要平均分享“蛋糕”。供应 商有可能意图争取更为有利的交易，例如C点所代表的交易，提高产品的价格；而汽车制造商却倾向于促 成D点代表的交易。每个交易得到具体交易结果或收益，都直接受到交易中最关键的因素一一价格的影响, 所以价格是交易双方都十分关心的问题。也是双方据理力争的焦点，这也就是价格谈判对买卖双方都非常 重要的原因。 从埃彼斯案例分析买方的观点 【案例】 买方的观点 400m2 800m2 600m2 这是朱利安?杜维则财产的地图，第一块地约600平方米，第二块地约800平方米。在埃彼斯村，建 筑用地最小也需要达到1000平方米。这两块地如果分开，每一块地都不够建筑用地标准，如果合起来，就 能达到建筑用地标准.杜维则是以每平方米80法郎的价格买下的这块地，不过现在这两块地的价格都在每 平方米150法郎。现在杜维则决定在这里建造房屋。不幸的是地有点儿小。当然，如果买下那块400平方 米的土地，一切问题就都迎刃而解了。另外，如果加上这块地，杜维则所有土地的价值就会升至每平方米 200法郎左右。杜维则已经和该地的主人接触过，他叫蒙舍?朱利安?拉芳，是巴黎的一位保险经纪人。他 说大体上很愿意出售这块地。他还告诉我他的父亲过去曾在这块地上种菜。请看一下这块地，已经有很多 年没有人照看它了。请设想一下你如果处于杜维则先生的处境，你将如何准备与拉芳先生谈判呢？下而的 一些问题希望你能试着予以回答。你能接受的最高价格是多少？你认为何种价格是公平的？你的目标价格 是什么？试着设想一下与拉芳先生谈判所包括的各种步骤：为了达到你的价格目标，你准备采取什么措施, 或避免采取什么措施？在这项谈判过程中，最关键的战术策略是什么？ 买方的行为 你作为买方花了多长时间来准备这项谈判？在这个简单问题上花费我们的时间是否值 得？准备与否对于谈判的结果有无差别？现实生活中，大多数人对于上述问题的反映，往往 是列出一系列的谈判价格，准备多套讨论的方案，并列出了一些可能涉及的问题，准备在谈 判桌上，來设法说服卖方，这不止是买方经常的反映吗？ 买方观点对我们的启示 缺乏经验的谈判者往往倾向于争论，他们总是试图通过争论来说服谈判的另一?方。他们 相信捉出有强人说服力论据的一?方就可以赢得谈判。但是实际上，试图说服谈判对于是很难 实现的。谈判对手根本不相信你所说的一切，他们只相信他们自C得出的结论。在针锋相对 的谈判中，语言是苍白无力的，无论你的论断表面看起来有多“公止与富有原则性”，而对 于?势必始终认为你本质上还是为了自Li的利益。实际上许多谈判并非是山各方的谈判能力决 定的：谈判的成败大多収决于双方获知的倍息。 从埃彼斯案例分析卖方的观点 【案例】 卖方的观点 400m2 800m2 600m2 吉卡斯?拉芳今年47岁，是一位成功的职业保险经纪人。大约在20年前，他的父亲去世不久，吉卡 斯就和他的妻子搬到巴黎居住，他们在巴黎第十六街拥有一座豪华的四居室公寓。长期以来，