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文档来源为 文档来源为 :从网络收集整理 .word 版本可编辑 .欢迎下载支持 商务经理个人年终总结推荐 xx 年是我个人成长和职业发展比较关键的一年。 体验了 8 个月的管理工作和一次还算顺利的职业发展转型。 1-8 月份在潍坊做商务管理工作，总的完成了六十万的 销售任务，习得了基本的管理知识和经验。转型外贸行业也 是在分析了自己的优势不足和自己对外贸行业的认识后做 出的郑重选择。实践证明，我的选择是正确的。 三周的工作，使我对外贸有了一个初步的认识，总结一 下，我认为外贸的本质还是业务，核心还在销售，并不算跨 度很大的转型。 就像我们传统销售当中的销售环在外贸行业完全适用。 销售环是：寒暄 - 探寻需求 - 确认需求 - 介绍产品 - 异议处理 - 签单收款 - 后续服务。 对应到外贸客户开发和跟进当中： 寒暄：开发信刚开始，需要简要说明来信原因或恭维 一下客户在业内的实力。以此在初始阶段，营造良好的商务 谈判氛围。 探寻需求：客户有了兴趣，或是有主动询盘。我们就 需要了解客户是否是真的客户，他的需求是什么样的。所以 这个时候应该遵循 man法则，需要问客户一些问题来了解客 户的需求，比如产品的用途和更细分的型号，需求量多少 ? 目标价多少 ?交货期多久 ? 确定需求 : 从客户回复当中了解和确定客户真正的需 求。对于不明确的地方继续跟客户确认。 介绍产品：我感觉外贸的产品