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商务谈判的沟通 【项目目标】 了解沟通、有效沟通、商务谈判沟通的定义和阻碍沟通的因素。 熟悉商务谈判的沟通技巧。 重点把握谈判中的听、咨询、答、叙、讲服的技巧。 【项目导入】 英国文豪萧伯纳讲过：“如果你有一个苹果，我也有一个苹果，而我们 彼此交换这些苹果，那么，你我依旧是各有一个苹果；如果你有一种思想， 我也有一种思想，而我们彼此交换这些思想，那么，我们每个人将各有两 种思想。”这段话生动讲明了沟通的作用。沟通确实是期望组织内的成员能 “同中求异、异中求同”，做到“圆融沟通、化解对立”。 在现代治理理论中，组织内部的沟通是治理的一项重要内容。组织内 部有效沟通的要紧作用在于把许多独立的个人、群体联系起来，组织起来， 形成一个整体。它有利于形成良好的文化氛围；有利于统一组织成员的思 想和行动，以保证组织目标的实现；有利于组织成员之间的信息传播，从 而对知识的传播、生产、应用起到不可替代的作用。因此，有效的沟通是 有效领导者最经常性的活动，是群体心理与行为的重要方面。 【导入案例】 案例场景1: 一个西方记者讲：“请咨询，中国人民银行有多少资金？” 周恩来委婉地讲：“中国人民银行的货币资金嘛？有18元8角8分。” 当他看到众人不解的模样时，讲明道：“中国人民银行发行面额为10元、5 元、2元、1元、5角、2角、1角、5分、2分、1分的10种主辅人民币， 合计为18元8角8分。” ――周总理举行记者招待会，介绍我国建设成就。这位记者提出如此 的咨询题，有两种可能性：一个是嘲笑中国穷，实力差，国库空虚；一个 是想刺探中国的经济情报。周总理在高级外交场合，显示出机智过人的幽 默风度，令人折服。 如此的咨询题事先如何预备，没有雄辩的口才和飞速的思维如何可能 做到？ 案例场景 2： 1945 年国共两党重庆谈判期间，在渝的社会名流邀请毛泽东做一次演 讲。休息时，有人关怀地咨询： “如果谈判失败，国共全面开战，毛先生有 没有信心战胜蒋先生？”毛泽东镇定回答： “国共两党的矛盾代表着两种不 同利益的矛盾。至于我和蒋先生嘛 。蒋先生的’蒋字是将军的‘将’字 头上加一棵草， 他只是是草头将军而已。 ”讲完他发出一阵豪爽的大笑。 “那 毛字呢？”不等那人咨询完，毛泽东就接着讲：“我的毛字可不是毛手毛脚 的 毛字，而是一个反手。意思专门明显：代表大多数中国人民全然利益的 共产党，要战胜代表少数人利益的国民党，易如反掌”后来有人按照他这 番话编了条谜浯：“似手非手，胳膊外扭，甘露滴三滴，四季幸福有，太阳 正出山，霞光万年久。 ” 打一人名：毛泽东。 【引例分析】 商务谈判者差不多上为了现实的利益而来，都想通过谈判猎取更多的 利益，因此谈判者之间专门难做到完全的相互信任，总会存在着某些猜忌。 要想使谈判能够顺利进行并最终取得成功，必须尽可能地建立起谈判对象 之间的信任感，排除相互之间的猜忌。因此，成熟的谈判人员大多会在谈 判一开始就主动营造一种热情友好、真诚合作、认真解决咨询题的谈判气 氛，借此推动谈判的顺利进行，促成谈判的成功。 【任务实施】 任务一 商务谈判沟通概述 什么原因要沟通？那个咨询题乍听起来，看起来咨询别人“什么原因 要吃饭”或“什么原因要睡觉”一样。吃饭是因为饥饿，睡觉是因为困倦。 同样，关于我们来讲，沟通是一种自然而然的、必需的、无所不在的活动。 通过沟通能够交流信息，获得感情与思想。在人们工作、娱乐、居家、 交易时，或者期望和某些人的关系更加稳固、持久时，都要通过交流、合 作、达成协议来达到目的。在商务谈判的过程中，有声或无声语言的沟通 是基础，并贯穿始终。它既是商务谈判的前奏，更是巩固谈判成果必不可 少的、促使谈判成功的关键。因此，我们有必要懂得沟通，并灵活运用它 为谈判服务。 一、沟通的定义及过程 1、沟通的定义 沟通，本指开沟以使两水相通。后用以泛指使两方相通连；也指疏通 彼此的意见。在英汉词典中，“ commu ni cati on”那个词，在被译为沟通的同 时，还往往被译作交流、交往、通信、传达、传播等。尽管这些词在具体 的使用中有细微的差异，但它们在本质上都涉及到信息的交流与交换。 各国对沟通那个词可能有着大同小异的见解。例如： “沟通是用任何方法，彼此交换信息，即指一个人与另一个人之间用 视觉、符号、电话、电报、收音机、电视或其他工具为媒介，所从事交换 信息的方法。”——《大英百科全书》 “沟通是文字、文句或消息之交流，思想或意见之交换。 ”——《韦氏 大辞典》 “沟通是意义的传递和懂得。”一一斯蒂芬? P ?罗宾斯 “沟通是什么人讲什么，有什么路线传至什么人，达到什么结果。 ”— —哈罗德?拉氏韦尔 “沟通可视为任何一种程序，借此程序，组织中的一成员，将其所决 定意见或前提，传递给其他有关成员。” 赫伯特?西蒙 一样来