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{营销培训}完整的销 售案场讲义之现场的 基本动作 房地产销售，现场接待是主战场，如何将产品尽可能快地，尽可 能全面地为客户所接受，销售人员的基本动作是关键。下面，我们按 照整个销售流程，将几个最基本的销售动作及其注意事项作一详细介 绍。 第一节接触并介绍 一、接听电话 1 、基本动作 1）接听电话必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动问候“恩马山庄， 你好”，而后开始交谈。 2）通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷 款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙 地溶入。 3）在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯： 第一要件，客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。 第二要件，客户能够接受的价格、面积、格局等对产品具体要求的资 讯。 其中，与客户联系方式的确定最为重要。 4）最好的做法是，直接约请客户来现场看房。 5）马上将所得资讯记录在客户来电表上。 2 、注意事项 1）销售人员正式上岗前，应进行系统训练，统一说词。 2）广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究和认真应对客户可 能会涉及的问题。 3）广告当天，来电量特别多，时间列更显珍贵，因此接听电话应以2~3 分钟为限，不宜过长。 4）电话接听时，尽量由被动回答转为主动介绍、主