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上海联纵智达营销咨询有限公司 钱啤集团营销咨询文件
钱啤集团
市场开发运作手册
浙江钱江啤酒集团股份有限公司
2002.3
1
上海联纵智达营销咨询有限公司 钱啤集团营销咨询文件
目 录
使用说明 4
第一章 局域市场拓展的整体规划 5
一．局域市场拓展的整体规划 6
二．新市场开发工作内容 6
三．新市场开发工作流程 7
第二章 新市场市场状况调查 8
一．市场评估 9
1、市场定性 9
2、市场资料收集 9
3、市场分析 15
4、网络网点规划 16
5、商业风险分析 16
二．市场容量预测 17
附件一 市场调研简易问卷 18
附件二 ( 城市 )有效终端情况汇总表 22
附件三 15 分钟判断超市经营状况 26
第三章 市场开发 29
一．经销商设立的流程 30
二．潜在经销商资料来源 30
三．准经销商考评内容 31
附件一： 36
四、钱啤集团与中间商职责划分 37
五．经销商培训 38
附件：钱啤城市经销商（销售）甄选洽谈提要 38
第四章 建立分销网络 41
一．经销网络开发流程 42
二．经销商的分类 42
三．当地零售渠道能力描述 42
四．经销商的锁定与开发计划 43
1．各类经销商开发的要点 45
2．经销商开发的基本原则 48
五．经销商加盟会议 49
1．会议组织、实施人员 49
2．会议流程 49
3．会议议程 49
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上海联纵智达营销咨询有限公司 钱啤集团营销咨询文件
六．商、超经销商选择标准 49
附 经销商考评表 51
第五章 市
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