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五星级酒店市场营销部 SOP 销售部概述 销售部是酒店的重要经营部门，在以总经理为核心的酒店领导班子带 领下，全面负责酒店产品的对外销售工作，包括客房、会议室、夜总会 KT V、餐饮项目等，它关系到酒店的营业额、酒店的形象及酒店的生存和进展， 在酒店起着龙头的作用。通过开展市场调研、客源定位、销售推广、信息 收集与反馈，对酒店的产品、价格、渠道及促销方法等进行营销组合，建 立广泛的销售网络，为酒店开创市场，招徕客源。 一、销售部的地位和作用 销售部的工作对酒店的经济效益和长远进展有着直截了当阻碍。 第一，销售部的工作对酒店的经济效益有着直截了当紧密的联系，直 截了当决定着酒店的市场竞争力。销售人员的要紧工作职能是销售酒店产 品，树立和推广酒店形象，实现估量收益。在酒店业竞争猛烈的情形下， 销售部的工作重要性尤为突出。按照市场细分，确定目标营销市场，围绕 市场需求，提请酒店各部门配合推出相应的产品，并选择最适合酒店的产 品组合、销售渠道，制定销售目标、时期性销售打算和富有竞争力的价格， 追求最佳销售量，以期使酒店获得最理想的经济效益。 其次，销售部的工作决定着酒店的市场形象，工作责任性大。销售部 是酒店的一线工作部门，工作人员在对酒店客房、餐饮等产品的促销中， 负责长住客、旅行团、散客、会议客户的接待相处，和谐对方与酒店的关 系，提供售前售后服务，与前厅部、客房部、餐饮部一起树立酒店优质服 务的形象，增加来宾对酒店的信任和中意程度。 总之，酒店的社会声誉、市场形象、经济效益、竞争能力、进展前途 等，能够讲无不与销售部的工作特点和质量紧密有关。作为销售部门的每 位职员，必须具有高度的使命感和责任感，充分意识到本职工作的重任与 意义，充分挖掘并发挥个人的潜力，敏捷地观看市场，灵活制定策略，主 动拓展市场，全心为客服务，为酒店的长期有效经营作出奉献。 二、销售部的要紧工作任务 销售部的要紧工作任务有： （一） 定期进行本行业与本地市场调研，收集、分析市场信息， 并向酒店董事会当局汇报，供决策参考，协助酒店董事会确定、调整和完 善本酒店的市场营销决策和打算，提出切合实际的建议，发挥市场营销参 谋的作用。 （二） 按照酒店董事会制定的经营目标和下达的销售任务，制定 相应的中短期销售目标、市场策略和具体实施打算，并组织实施，使酒店 获得良好的综合效益。 （三） 组合酒店产品，对酒店的地理位置、设备设施、服务项目与质 量及对市场的把握进行合理组合，使推广工作更具针对性，最大限度地提 升酒店的平均房价与有效收入。 （四） 对酒店的客房、餐饮、会议室及各类娱乐设施的出租运用各种 营销手段进行推广，确保其时刻价值得到充分、合理的实现，同时提升酒 店的社会美誉。 销售部工作岗位描述 一、销售总监 直截了当上级：总经理 直截了当下级：策划、客房销售、宴会销售、会员销售、预定文 员 岗位职责：全面负责主持销售部日常工作，协助上级制定符合酒 店营销决策，带领部门实现酒店产品的最佳出租率与最大销售利润目标， 树立酒店的市场形象。 工作内容: 职 责 标准与要求 1、负责制订本部门年度、季度、 月度销售打算并组织实施 1） 每年（季、月）末制定下年（季、月）度及单项销售打算； 2） 每项打算注意与本地旅行的淡平旺季相结合，使推测提升准确 性； 3） 销售打算报上级批准后实施，实施中随时把握打算执行情形，实 施后有总结。  2、负责制定和督导执行酒店及部 门的各项规章制度，建设精干 有序的销售队伍 1） 制疋和确立本部门各冈位职责、工作标准、程序和制度，合理疋 岗定员，选聘胜任的下级； 2） 按照有关部门与客户信息反馈，检查督导本部门职员履行职责的 情形，坚持日常工作秩序和纪律，每周部门例会中应有提示与反 映； 3） 负责下属的每月、季、年的考核、评估及落实奖惩； 4） 关怀职员思想动态与实际困难，制造和谐的工作气氛和团队精 神。 3、负责酒店市场销售网络的构建 爱护、进展 1） 对旅行社、写字楼公司、政府机构、商社、社会团体、商务散客、 中介等，进行归类建档，组织建立和拓展渠道； 2） 定期安排走访客户，把握市场动向，及时调整销售策略，适应市 场需求； 3） 和谐与各组织机构的关系，保持长期友好往来； 4） 了解把握所有下级销售网络的建设情形， 予以必要的指导，常抓 不懈。 4、负责组织开展销售活动，在实 施过程中进行监控 1） 每月末组织制定下月打算，下月初进行召开总结； 2） 每月末督促下级排出下月VIP客人、团队、会议、商务客户预订 表并及时跟踪确认落实； 3） 亲自跟办旺季团队和重点会议的房间比例分配及与有关部门的 协作,防止和减少客户投诉； 4） 执行酒店的房价淡、旺季政策，使团队、散客、的构成及经济收 益达到最佳； 5） 按照当地淡、旺季形势，组