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{终端营销}终端销售人员 必须知道的二十条法则 法则五：找到潜在目标消费 ——不要放弃任何一个能顾客接触的机会！ 掌握了 “5米关注、3 米注视、1 米搭话”的技巧 在南国超市，这些人可以上前派送单张—— 买单时有留意终端的人 拿着公文包的中年男人 拿着车钥匙的中年男人 穿着有品味，看起来有贵气的中年女人 买水，买牛奶的人 肥胖的人 孕妇 法则六：学会沟通，善于观察——对不同的顾客说不同的话 顾客的性格和心态没有硬性的判断标准，需要通过实践，多观察，多总结。 1.从顾客的性别、意图、职业、年龄、肤色、穿着打扮，来分析顾客性格，随机应变 2.在迎合顾客观点的前提下去引导他，不必刻意的推销产品。 比如顾客说：“我多吃些水果蔬菜也可以改善酸性体质啊” 回答：“是的，你可以多吃水果蔬菜，也可以来喝这个弱碱性水，都是对你自己好的。” 法则七：现场应用范例 场景 1 、顾客只是随便看看 销售人员：慢步轻声向前，用双手将单张递给顾客，“你好，请看一下，电解水机，碱性水” （简单明了，不要死缠烂打）然后退回去，不要停留在顾客身边给他压力。顾客发问的时候， 才上前解释。 场景 2 、顾客开始询问产品情况 销售人员：这是蓝态电解制水机，它能分解出干净的弱碱性水和弱酸性水，有什么样的作用 或有什么区别于其他产品和品牌的优势。要用尽量少的语言介绍产品的作用或独特的地方。 场景 3 、顾客的目光在柜台上来回扫过 销售人员：应及时捕捉顾客的眼神，并与之进行目光交流，向顾客介绍。 “这里是蓝态家庭弱碱性制水机，可以过来了解下” 场景 4 、几位顾客同时在看产品 销售人员：“你好，可以看看我们的产品”边介绍边向几位顾客派发产品的宣传资料。 当顾客已在注视终端时，说明这件产品多少引起了他的兴趣，所以销售人员应该立即给予相 关的说明。说明后，多半会引出顾客的一些问题和判断，这往往是终端销售人员需要获得的 关于顾客的需求。有了一个好的开端，接下来销售人员应该进一步了解顾客有什么具体需要 了。 从头开始——当顾客对产品完全不了解的时候，引导性推介 法则八：对有兴趣的顾客推介套路 如果顾客对终端或者单张产生了初步兴趣，就可以开始详细跟他介绍 第一层次：从日常饮用水入手 你好，这个是碱性水，请问你平常喝什么水？（你最近有没有看过农夫山泉的广告？） 来看一看我们平常喝的都是什么水 纯净水（干净卫生，能放心的喝）像怡宝，屈臣氏蒸馏水这些都是属于纯净水的 矿物质水（里面有对人体有益的矿物质，能更好的补充人体所需要的微量元素）像康师傅矿 物质水 弱碱性水（人体最需要的弱碱性水）椰树、益力、农夫山泉都是 我们这个水就是弱碱性水 第二层次：介绍蓝态电解水的小分子团活性 我们这个不只是弱碱性水，还是小分子团水，而一般普通水都是大分子团（不能说我们是小 分子团，客户听不懂）我们的冷水还能泡出茶色插入泡茶试验 。小分子团水渗透力强，对 人体吸收快，促进新陈代谢。 溶油试验 “水油不溶”，这个水比普通水排油厉害，对人体非常好 第三层次：进一步介绍蓝态电解水的其他功能 （？）普通水是正电位，我们是负电位的，自由基是医学界公认引起衰老的元凶，对人体不 好 法则九：我们的利器是什么 态度—用微笑卸下顾客的心防，用自信给顾客信心 强大的产品—我们的产品能给顾客提供好处 演示产品不仅要让顾客亲身感到、看到产品，而且还要演示和解释如何使用这个产品。借助 于顾客的亲身体验，销售成功的计划会多一些。因为产品的表现证实了销售人员的说明。顾 客也从销售过程中一个被动的角色转化成了积极参与的一员。在可能的情况下，向顾客演示 他看到的产品，通过演示证实和加强销售人员对产品的说明，打消顾客的疑虑。 有针对性的辅助宣传—用来让顾客更加了解产品的 每期的单张，产品折页，《饮胜于食》小册子，各种关于水的书，产品证明工具等 出示有关产品特点的说明、数据等证明。最后用一些数据和资料来证明你前面所说的一切， 以增强顾客对产品的认识和信心。销售人员可以借助调查研究的有关数据、广告中的产品特 点的说明、产品知识、宣传资料、顾客推荐书等工具向顾客说明，增强顾客的购买信心。 有证明力的试验—让顾客眼见为实，增强信心 泡茶试验，溶油试验，各种水酸碱对比，烟酒酸碱对比 法则十：向顾客推介三部曲 第一步：在推介中了解顾客的需求 记住！对产品越挑剔的顾客，越是有购买欲望的潜在消费者！ 要通过提问，及时了解顾客的特有要求。要避免说上一大堆仍不知道顾客的真正需要。另外， 还要注意从顾客的回答中找出隐藏着的真正需要。 在聆听顾客的陈述时，销售人员须注意： 1 、保持最大的注意力，切忌东