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水泵厂毕业实习论文 　 第一章引言 1.1 背景 　　毕业实习是大学里的最后一次实习，它是告别学生时代步入工 作阶段的过渡。因此，这对于即将踏出校门的学生来说有着相当大的 意义,是一种很好锻炼机会。 我在上海熊机械集团度过了 2 个月的实习期，也是我毕业后第一 份工作的提前演练在这里我遇到了不同的人，适应着陌生的环境，积 攒了很多水泵销售的经验，收获颇丰。在实习过程中，我尽量将所学 的专业知识运用于实际工作，理论与实践相结合，使我对营销的知识 有了更深刻的理解，而且学到了很多液压、给排水工程的一些知识。 我是在销售部，来到这里有陌生到熟悉再到喜欢这里这种情感是很复 杂的，yuml;次我骑着自行车拜访客户的时候，yuml;次被工地的值 班大爷或保安拦住的时候，yuml;次刮大风下大雨都必须得坚持的时 候，我才体会到做销售是多ocirc;辛苦，做一个好的销售更难！ 　　1.2 上海熊机械集团简介 上海熊机械集团是上海市高新技术 企业,是集水泵及成套设备的研发,生产,销售为一体的现代化大型企 业集团,泵行业综合实力上海市排名第一,集团公司在全国拥有五大 生产基地,下设38家分公司;是行业内拥有知识产权最多的企业,是第 一批通过 ISO9001-2000 版国际质量管理体系认证的企业,建筑yen; 宇用泵市场占有率lambda;居全国第一! 　　集团总部lambda;于上海青浦熊高科技工业园,主要生产水泵, 无负压供水设备,智能箱式泵站,中水处理设备,电气控制设备,成套 供水设备,压缩机,清洗机等.年销售额 2006 年 7.2 亿元,2007 年 9.3 亿元,其中年出口额超 1 亿元. 集团公司以节能,高效,环保,服务社会为使命,不断进行技术创新. 引进国际先进的技术和管理经验,提升产品的科技含量,成功开发了 具有国际水准的系列产品;产品获得国家级质量免检证书,是国家科 技部,商务部,质检总局,环保总局联合认证并推广的国家重点新产品; 是国家康居工程首选产品;被中国质量认证中心认定的新型节能产品; 同时获国家专利60 余项,填补了国内多项空白;其中 4 项专利产品入 选《国家建筑标准设计图集》,4 项专利产品是上海市高新技术成果 转化项目. 　　公司拥有工业产品生产许可证,纯水生产许可证及各相关行业 的进网许可证,并获得多项证书:ISO9001-2000版国际质量管理体系 认证, CCC 认证,CE 认证,AAA 资信等级,国家免检产品,国家产品节能 认证,国家重点新产品,上海市高新技术企业,上海市先进企业,上海 市名牌产品,上海市著名商标等;这是 100 多名技术人员及 3000 多名 员工智慧的结晶,是企业实力的见证. 　　为满足客户的需求,真正落实以客户需求为导向的营销理念,公 司在全国设立 7 个营销分中心,并通过遍布全国的 200 多个办事处向 客户提供着零距离的服务. 志当存高远,公司坚持国际化战略,加强国际合作,与德国 AAB 集团 结成战略联盟,获得了与国际同步的技术和生产平台. 不断提升人们的生活品质是我们不懈的追求,我们坚信明天会更好! 1.3 熊机械企业文化 公司目标：追求领先 企业理念：明天会更好 企业宗旨：服务社会、科学经营 管理理念：营造协作、进取的工作环境 质量方针：追求完美、打造一流产品 企业作风：雷厉风行，效率第一 企业口号：领先永远属于我们 企业价值观：企业的利润来源于yuml;lambda;员工的努力 熊人特点：诚信+能力=最优秀 熊人精神：永远争做第 　　第二章 水泵市场营销理论 2.1 泵市场需求及购买群体浅析 2.1.1 市场需求 我们到处都需要 用泵，到处都有泵在运行。相关资料显示 “十一五”期间，中国泵 行业将以 25％的平均速度增长，预计至2010 年中国泵类产品工业总 产值将达到 995 亿元，产品销售收入将达到 1190 亿元，行业整体 delta;来发展趋势可观。 2.1.2 购买群体 　　泵类产品在购买群体上主要是五种类型客户：项目型客户、工 程型客户、配套型客户、维修型客户以及个人用户。我在熊做业务时 曾对以上客户的需求做过一次调研，发现各类客户在需求关注点上是 不尽相同的，详见下表： 　　2.2 水泵市场竞争格局现状 2.2.1 水泵行业还ucirc;有绝对 的行业老大 　　据统计，2003 年全球泵业市场销售额达 400 多亿美元，同期 国内泵业市场销