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（销售经理职责）销售总监 的职责和销售专员应该来 说有本质上的不同 销售总监的职责和销售专员应该来说有本质上的不同，而且责任之重大无可厚非，因为销售 总监的职责是负责整个销售部门的。其工作主要是：督促销售专员的工作、销售计划的制定、 定期的销售总结、销售团队的管理、每月每位销售专员的绩效考核的评定、上下级的沟通、 制定不定期的促销优惠活动、销售专员的培训、大客户定单的制定、展会的工作分配以及协 助生产工厂研发新产品等 …… 那我就来简单说壹下销售总监的工作计划： 第 .督促销售专员的工作： 其实要说督促仍真不是很确切。首先我要说，每位销售专员均会有自己的壹套销 售理念，我们壹开始，是不知道每位销售专员的特色于哪里。等完全了解的时候， 我们就应该充分发挥其潜于的优势，从而来弥补其不足之处。 如果销售专员实于没有什么潜力能够发掘，我能够进行相对的帮助，来帮助每 位销售专员顺利的完成公司下达的销售指标（当然，这指标的制定也是销售总监 的职责，详见第二点）。 作为销售总监，需要督促的方面有： 1 ．开发客户的数量； 2 ．拜访客户的数量； 3 ．客户的跟进； 4 ．协议的递交； 5 ．销售策略的运用； 6 ．销售指标的完成； 7 ．销售专员的计划及总结； 8 ．对于反对意见的处理； 9 ．潜于客户以及现有客户的管理和维护等。。。。。。 第二.销售业绩的制定： 销售业绩的制定要有壹定的依据，不能凭空想象。要根据公司的现状，已及公司 产品种类，细细划分。当然不能缺少的是销售淡、旺季的考虑。我应该以公司为 壹个基准进行实际的预估。 随后要做的事情就是落实到每壹个销售专员的身上，甚至能够细分到每壹个销售 专员日销售业绩应该是多少，周销售业绩是多少，从而很完美的完成公司下达的 月销售业绩。最终完成每年的销售指标。 第三.销售计划的制定： 制定壹份很好的销售计划，同样也是至关重要的事情。有句话说的好，没有理想 你就永远不可能达成。可见，销售计划的重要性。当然销售计划也是要根据实际 情况而制定的。 而销售计划的依据其实就是以销售业绩为壹个基准。进行不同策略的跟进。当下， 销售计划能够分下面这几个方面进行： 1 ．新产品的研发（详见第十壹款）； 2 ．促销活动的制定 3 ．大客户的开发以及维护 4 ．潜于客户的开发工作 5 ．应收帐款的回收问题 6 ．问题处理意见等。。。。。。 第四.定期的销售总结： 其实，销售总结工作是需要和销售计划相结合进行的。销售总结主要目的是让每 壹位销售专员能很具体的回顾于过去销售的时间里面做了些什么样的事情，然后 又取得的什么样的结果，最终总结出销售成功的法则。当然，我们可能也会碰上 销售不成功的案例。倘若遇到这样的事情，我们也应该积极面对，见见自己于销 售过程中间有什么地方没有考虑完善，什么地方以后应该改进的。 定期的销售总结同时也是我和销售专员的交流沟通的好机会。我能知道销售团队 里面的成员均于做壹些什么样的事情，碰到什么样的问题。以便我以及能够给予 他们帮助，从而使整个销售过程顺利进行。 销售总结同样也能够得到壹些关联产品的信息，知道竞争对手的壹些动向。要知 道，我们不打无准备之仗。知己知彼方可百战百胜。 第五.销售团队的管理： 销售团队的管理能够说是壹个学问，也是公共关系的壹个重要方面。如今的销售 模式不再是单纯的单独壹个销售专员的魅力了。很好的完成销售任务，起决定性 左右的就应该是销售团队。 于所有销售团队里面的成员心齐、统壹，目标明确为壹个基本前提的基础上，充 分发挥每壹成员的潜能优势，是其感觉这样的工作很适合自己的发展。感觉加入 我们的销售团队就像加入了壹个温馨的大家庭中间。我想，每壹个队员均会喜欢 自己的工作，喜欢我们的环境的。 公司为我们创造了很好的企业文化，同时也给我们提供和搭建了很好的销售平台， 所以销售专员们应该感觉到满足。 当下的销售专员不是过去的简单的找工作，而是会分析公司的文化，公司的策略， 公司的背景等等很多方面。所以销售团队的管理也是至关重要的。也是起决定性 作用的。设想销售部门的每壹个销售专员均是有自己的想法，均是壹味的按照自 己的想法去销售产品，那么，仍会有公司文化，公司形象吗？答案是肯定的。 我们要让每壹位销售专员学到相应的东西。所以，我们能够见见第八点—销售 专员的培训。 第六.绩效考核的评定： 绩效考核的评定虽然比较繁琐，可是势于必行。 对于很好的完成销售指标，绩效考核是壹个比较直接的数据。 绩效考核表的制定能够由我来，大致的内容包括： 1 ．原本计划的销售指标 2 ．实际完成销量 3 ．开发新客