海南清水湾山西销售总结及营销计划.pptxVIP

雅居乐海南清水湾 2010山西销售总结及2011年营销计划;目录;;一、销售完成情况：;二.销售分析：;类型;成交客户分析：;三、任务销售难点及困难：;需要甲方的支持：;销售小结及建议：;2010各渠道总来电、来访情况;2010各渠道总来电情况;　截止2010年11月30号，清水湾山西展厅来访量共计422组，其中展厅开放前1－8月共计来访仅117组（平均每天不足1组），展厅开放后仅3个月共计来访305组（平均每天3.3组）。展厅开放对增加客户来访起到了较大的作用。 　各渠道中，仅展厅开业三个月路过客户有168组，占全年来访40%，居首位；老客户、电开约访分别为16%和12%，户外和短信来访各占10%；;现场展示;展厅内超大沙盘、投影播放清水湾宣传片，让客户更加直观的了解清水湾。;现场展示存在的一些问题;;线上推广渠道——短信彩信;线上推广渠道——户外广告、LED;线上推广渠道——报纸广告（硬广软文）;线上推广渠道——DM、电台、网络、电梯广告;小结：;线下营销活动;SPR沙龙活动;横店影城外展;系列房车展;山西展厅开放;地县推广;吕梁活动;两次活动，也存在一些问题： 1、活动前期客户积累不充分 活动地县前期没有进行相关推广，品牌知名度几乎为零。而活动短信按雅居乐要求仅释放一周活动信息，可以说，活动前项目推广难度较大。我们需花大量的时间进行跨界资源整合，而客户的挖掘和积累就显得非常不充分。 2、活动后续宣传力量不足 活动后销售人员继续在活动酒店跟进和接待客户约5天左右。一旦销售人员撤场，客户就无法进一步获知项目信息。若客户不能及时到太原展厅，那么活动的效果就大打折扣。如能在地县继续投放一段时间短信或户外广告等，效果将会更好。;本年度，线下营销活动都是外场活动，如地县推介会、房展会等，活动虽然为项目积累一定量的地县客户，但由于与地县客户大部分通过电话进行沟通，展厅现场来访量有限，沟通不够充分。 展厅开放活动，对现场带来了一定人气，来访量有一定提升，但不足以形成旺销的人气氛围。加之今年受政策影响“国际旅游岛”投资降温，观望气氛严重，现场人气冷清，无法对意向客户形成挤压，因此存在一定量的客户流失。建议2011年线下活动需重点考虑展厅现场营销活动。 地县营销活动虽然会提前在当地投放一定数量短信，短时间吸引当地人群关注，但无法建立起项目一个高端房地产的形象，且活动结束后，销售人员撤离后，对客户维护缺乏持续性。建议今后在地县活动前后需配合一定时间的户外广告和短信宣传，与酒店内的项目展示相结合，扩大项目知名度，深挖客户意向。;;销售目标：2亿;综合2010年媒体推广，我们建议2011年营销工作按以下思路进行： 1、保持2010年营销效果较好的户外和短信的投放，其中短信作为持续性推广媒体，以每月100万条的投放量，贯穿全年； 2、整体推广以营销活动为主轴展开，地县活动与展厅现场主题推广活动配合展开。地县活动以每2个月进入一个地县的频率走遍山西；展厅现场穿插进行。 3、组建专门的行销团队，改变被动等客上门的“坐销”模式。合创为本项目组建专门的行销团队，大规模点对点，挖掘高端客户资源，如“私家宴”。 4、DM直投以配合地县推广进行，在地县推广前一个月先行投放，扩大清水湾品牌知名度，提升意向客户的积累。网络，网络营销渐成趋势，2010年在没有推广的情况，仍有来电和来访，建议2011可尝试新媒体。 5、电视，作为公众媒体，表现形式非常丰富。清水湾产品特点，生活方式、海南的发展前景等以其它形式传播都显苍白，无法全面透彻的进行解读，从户外大屏的经验来看，客户更易受动态情景宣传吸引，建议以专题与广告结合的形式进行推广。;雅居乐海南清水湾项目案例介绍;官方发布广告片欣赏;;二、清水湾项目简介;海南岛大盘“诸侯割据”情况;清水湾控制性详细规划总图;清水湾全区鸟瞰图;;;;“金色果岭”组团实景鸟瞰图;;“金色果岭”组团高尔夫景观独栋别墅近景;“金色果岭”组团高尔夫景观18层洋房;雅居乐擅长的台地别墅;“金色果岭”楼王（建面567平米，花园1412平米）客厅一景;广州雅居乐翻版、升级后的“蔚蓝海岸”组团;“瀚海银滩”组团洋房客厅一角（沙滩上非实景样板房）;“瀚海银滩”海景组团“热卖楼花”背后的现场实景;;;;首推“金色果岭”、“蔚蓝海岸”和“瀚海银滩”三个组团。 ;五、推货及销售情况;总户数：398户，别墅：254户，高层住宅：144户； 别 墅：171栋，高层：2栋18层洋房； 总用地面积：350亩（232038㎡）； 总建筑面积：93564.23㎡，中心会所面积：2341㎡； 容积率：0.4，绿化率：46.5％； 停车位：626个（地面）； 别墅户型：共21种户型，面积从179㎡—567㎡； 独栋别墅112栋共112户，双拼别墅47栋94户，四拼别墅12