净水机销售方案.docVIP

TOC \o 1-5 \h \z HYPERLINK \l bookmark0策划背景和目的 3 （一） 策划背景 3 HYPERLINK \l bookmark4（二） 推广目的 3 HYPERLINK \l bookmark6二、 推广环境分析 4 HYPERLINK \l bookmark8（一） 市场概况 4 （二） 产品分析 5 （三） 消费者分析 5 （四） 竞争对手分析 7 （五） SWOT分析 8 HYPERLINK \l bookmark12三、 目标市场定位 10 HYPERLINK \l bookmark14（一） 目标市场定位 10 HYPERLINK \l bookmark16（二） 目标市场行为特征 10 HYPERLINK \l bookmark18（三） 引导目标市场消费的主题 10 四、 推广战略 ? 10 HYPERLINK \l bookmark20五、 推广策略 11 （一） 前期市场调查 11 （二） 产品策略 11 （三） 产品推广 11 （四） 终端策略 13 HYPERLINK \l bookmark28（五） 销售推广 13 HYPERLINK \l bookmark30（六） 利用公共关系宜传造势 16 HYPERLINK \l bookmark32（七） 服务策略 16 （A）相关部门职责 17 HYPERLINK \l bookmark36六、 实施细则 17 HYPERLINK \l bookmark38七、 实践效果评估 18 HYPERLINK \l bookmark40八、 费用预算 18 HYPERLINK \l bookmark42九、 可行性分析 19 (-)可行性的运转销售模式 19 HYPERLINK \l bookmark44(二)可行性的具体分析 20 一、策划背景和目的 (-)策划背景 随着经济的不断发展，坏境污染特别是水污染日益加剧是不可否认的客观 事实，通过对我国城市||来水质现状可以预见，家用净水器作为解决水质污染 的最佳选择，在我国有着巨大的潜在市场。净水器市场经过短短几年的发展， 已经得到了社会认同，但应用丁T业居多，在家庭中的普及率仍然较低。 家用净水器从上世纪8 0年代末在我国出现，早期产品曾出现过结构简单, 过滤有害物质不彻底等问题，导致净水器出现不久就走向萎缩，饮用水的深度 净化逐渐被桶装水取代。经过多年改进和发展，我国的家用净锣L1逐步受到 消费者青睐。 从产品功能来看，净水器是一种直接关系到人们生命健康的坏保产品，随 着人们消费水平和健康意识的逐步提高，净水器必将像彩电、冰箱、空调一样, 成为一种家用必需品而在各个家庭得到普及。但净水器市场产品木身良莠不齐, 掌握核心技术的企业较少，企业实力相垦悬姝，很多企业开始涉足净水器的歼 发制造，却始终没有形成气候。 只有认真地分析市场，制定出正确的战略战术，实行有效的营销组合，才 能在市场上占有一席之地。但净水器市场的宣传推广普遍存在散而乱、繁多却 不规范的现象，因此，建立起明确的产品品牌形象，以规范化的市场推广面向 面临抉择的消费者，将能够十分有效地提高企业整体竞争力，贏得更多顾客。 （二）推广目的 让口标消费群在最短的时间内认知新产品的功能、效杲，缩短新产品推 广期的时何长度，尽快进入成长期，创造效益。 扩大产品的知名度，树立“健怡”净水器的形象，使口标消共群产￡ 用的欲望，并逐步将其培育成品牌忠诚者。 提高市场（特别是泉州市场）占有率、品牌知名度和美誉度° 提高现场售点的产品的销虽:。 注重公司的长远利益，为“健怡”今后的经营打下基础。 二、推广环境分析 （-）市场概况 根据问卷调査，口前泉州市场上73%的人听说过净水器，27%对净水器还是 一无所知，但有75%的消费者对净水功能持不信任态度，对丁?净水器的购买仍 持观望态度，而仅有20%的家庭C应买并口安装了家用净水器。II前净水器 的安装上要有厨房、对接『I来水、11制净化水等：上耍用途用在饮用、烹饪、 洗菜、洗浴、美容等，据调査显示，25. 9%的家庭净水器丄耍用在饮用方而，11. 4% 的家用净水器上耍用在烹饪方面，9. 1%的家用净水器上要用在洗菜方面，4.5% 的家用净水器上耍用在洗浴方而，2?3%的家用净水器丄耍用在美容方而，还用 3%的家用净水器用在其它方面，可以看出消费者购买家用净水器（2朝多方面 用途发展。 根据市场走访，各中小型超市中没有出现家用净水器的硬终端销售，或者 只有极少数的品牌和型号供选杼，换育之，家用净水器还没有成为大众化家居 消为品。上耍是净水器厂商对市场的宣传推广无力，消费者缺乏对产品的