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渠道建设方案 ( 个案篇 ) 系 别: 学 号: 指导老师 : 姓 名: 渠道建设方案 摘要 随着经济的发展 , 白酒这种享受性的物质 , 现在也变得越来越常见了。 白 资料内容仅供您学习参考，如有不当或者侵权，请联系改正或者删除。 酒行业的竞争也变得越来越激烈了。 因此 , 如何让一个品牌在这个竞争激烈的 市场上站住脚跟 , 销售渠道是关键。 桂林三花酒是广西自治区桂林有名的白酒 , 桂林三花酒多次得到海内外的盛誉 , 是桂林人们的骄傲。 然而 , 最近几年三花酒的销售渠道面临了很多问题 , 使得三花酒的销量日益下降。 为此 , 我对此进行了调查研究 , 希望找出三花酒渠道的问题所在 , 然后对其渠道进行重新建设。这对三花酒的发展具有重要的意义。 本文分析了白酒行业的现状 , 桂林三花酒的现状以及三花酒销售渠道当 前存在的问题 , 对其问题进行了分析 , 然后提出了改进方案。 本文采用比较分 析法、 STOW 分析法、 问卷调查法等方法 , 分析了桂林三花酒销售渠道表现 出的突出问题 ; 运用文献研究法、 典型案例法等比较了各种白酒销售渠道的 优势 , 指出了三花酒现存问题 , 为下一步改进它的销售渠道奠定了基础。 本文 最后总结主要结论 , 并指出了三花酒销售渠道的创新性与局限性 , 以及应该进一步深入探讨的问题。 总之 , 本文对桂林三花酒的销售渠道进行了分析研究 , 并指出其存在问 , 对其渠道建设方案进行了改进 , 对三花酒的发展具有重要意义 , 对其它白酒的营销渠道建设也具有借鉴之处。 关键词 : 三花酒 竞争激烈 营销渠道 ( 一 ) 白酒行业市场发展状况 当前 , 中国有 37000 多家白酒生产企业 , 30000 多个品牌 ; 白酒商品日趋同质化 , 白酒市场供大于求 , 竞争激烈。白酒市场上群雄并起 , 形成了以茅 资料内容仅供您学习参考，如有不当或者侵权，请联系改正或者删除。 台、 五粮液、 泸州老窖等主导的第一阵营 , 以致郎酒、 沱牌曲酒等为主的第二阵营 ; 国家加大对白酒行业的调税力度 , 让白酒行业的利润空间急剧缩减; 消费者健康意识逐步提升 , 酒水的低度化、 清淡化、 健康化日趋明显。 从广义上来看 , 白酒市场在不断下降 , 而其销量下降所造成的市场空间很大一部分将会被中高端酒水和快速崛起的” 保健酒” 所替代。 以上种种现状都表明白酒企业要想在激烈的竞争中获得利润的最大化 , 就必须要做到精打细算 , 而建设合理的营销渠道 , 就会在很大程度上为白酒企业减少运作成本 , 从而使 白酒企业获得更大的利润空间。能够说”渠道就是白酒企业的命脉”。 ( 二 ) 白酒行业渠道现状及发展分析 随着社会的进步与发展 , 消费者渴望经过最短的时间 , 最好的地点 , 以 最便利的方式 , 花费较低的代价交换自己所需所欲的产品或服务 , 如何满足这种不断增大的需求 , 是当今渠道发展必须研究的问题。 以前生产企业之间的竞争是在产品质量 , 价格和促销上竞争 , 现在又增加了营销渠道的竞争。 如果赢利是目的话 , 那么创造消费者的满意就是工作的目标。 因此很多的企业都在产品流通渠道上大做文章。 另一方面 , 卖方市场向买方市场的转变使顾客拥有 了自主权 , 顾客的目标成为企业交易的价值所在 , 因而现代营销的核心也已 经由对产品功能的诉求转变为对顾客价值的诉求 , 从而带动渠道由推动型向拉动型转变。 白酒销售渠道基本有两种模式 , 即酒店模式和批发零售模式。当前 , 各地酒厂纷纷调整产品结构 , 提升产品品质 ; 高档酒的消费主要是酒店和礼品市场。因而 , 一些有实力的白酒企业在大中城市投巨资买断一些酒店白酒的销售 权, 争夺市场的制高权。 与白酒行业的市场领导者相比 , 桂林三花企业的资金 资料内容仅供您学习参考，如有不当或者侵权，请联系改正或者删除。 实力、 品牌实力、 抗风险能力等远落后于其主要竞争者 , 因此桂林三花企业 应该从点滴做起 , 制定好有效地销售渠道网络 , 保证销售渠道的畅通。 ( 三 ) 桂林三花酒销售渠道现状分析 桂林三花酒是桂林有名特产” 桂林三宝” 之一。作为桂林老牌酒 , 深受桂 林人们的喜欢。 可是随着各种酒的涌入 , 三花酒的销售也受到了冲击。 虽然三 花酒作为桂林有名的特产 , 在特产市场占据着主要地位 , 可是也只是在广西 一带被人们熟知 , 对其它地区的人们而言仅仅是一种特产而已甚至对此完全 陌生。因此 , 我们要了解其销售现状 , 就要先从了解它的历史开始。 桂林三花股份有限公司创始于 1952 年 , 由”安泰源”、 ”品冽”等几家 百年老字号酿酒作坊合并成立”桂林酿酒厂”。 1994 年改制为”桂林三花股 份有限公司”。 1