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白酒行 业营销 策划方案 篇一：白酒市 场推广营销策划书 华夏白酒推广 营销策划书 张家界航空工 业职业技术学院市 场营销 093241 肖利 2011 年 9 月 28 号 前言 今年， 对于酒业来说，是一个特 别的年度。在全国 经济全面回升的影响下，我国的酒 类市场也渐趋兴旺。酒 业在产量增长的同时，经济效益均有 较大幅度的下滑。酒 类市场得到进一步的 调整和优化，产品品质也在不断提高。面 临这么严峻的挑 战，市场供大于求将使 竞争更加 严酷。华夏酒厂是一家具有 30 多年白酒 酿造历史。拥有比较强的技术力量，有生产名优酒的能力，然而， 这些年来，由于厂内 创优意识薄弱，生 产的都是低档酒，在市 场上缺少一个 叫的响的 产品，因而不能引起社会各界的关注，造成 产品滞销。为了能够让我厂能够在白酒 这个市场能够取得一席之地，改 变目前的 这种被动局面。 一．策划的目的 （一）我 们希望能 够通过对产 品的精心策划，惊 动四周，招 徕客人， 创造一个更好的市 场。 （二）我 们相信只有在 竞争中运用新的 营销理念和技巧，才能在激烈的白酒行 业竞 争中取得一席之地。 （三），中国白酒行 业的整体格局是：整体滑坡的同 时，名优酒份额继续扩 大，白酒行 业处于内部 调整和升 级阶段；地区性 品牌 与国家 级品牌抗衡，割据一方；大型白酒集 团从产品经营走向品牌和 资本经营，努力 寻找新的经济增长点。 二．市 场状况分析 酒，在中国千百年来 兴衰不一。但 总体来说，中国百姓 对酒的感受利大于弊， 现代人对酒的消费及观念较为明智和成熟。目前白酒正朝着 优质、低度、 营养的方向 转变发展。消 费者不再狂 饮，而是 趋于理智，开始 讲求酒的品 质，低度酒已占到酒 类总销 售额的 65% 以上。在当代城市中 传统豪饮者减少，享受者 渐多。 “喝酒 ”与“休闲 ”共享，成 为现代人消 费新观念。 （一）、消 费者购买酒类的地点，正从以往的食品店、 杂货店、小货摊转 向超市、平价店和专卖店。但不同城市因 经济水平的差异， 购买地也有所差 别。 （二）、 竞争对手分析 “华夏的主要 竞争对手是五粮液、 剑南春、酒鬼、 浏阳河、金六福、小糊涂仙系列品牌。 从市场分析来看， 这些品牌已 经得到消 费者的认可，知名度 较高，因而取得了很好的市 场份额。 （三）、消 费心理研究。 根据消 费心理学的研究， 顾客的购买行为可以分 为“注意、 兴趣、欲望、 购买动 机、购买行为、消费行为、满足评价 ”七个 阶段。大 规模的广告宣 传能够短时间引起顾客的注意，引起顾客的兴趣、购买欲望，激 发起购买动机。 1、消费者购买动机 （！）、 经常饮用，自己品 尝（生活 习惯） 2）、会客、待客 饮用 3）、送礼 4）、喜 庆事饮用需要 5）、节假日购买饮 用。 6）、开心 时、烦恼时饮 用 2、消费者性格分析 1）、炫耀心：地位、 财富、名誉、 爱情方面，都希望 胜人一筹。 2）、平常心： 认定的一种品牌一般不会改 变 。 3）、比 较理性，注重 营养和健康而有所 选择 。 3、消费习惯 1）、生活 习惯（比较固定） 2）、广告影响 3）、听 说 4、消费者分类 1）、大众温 饱型，是低价位 产品的消费群。 2）、中档价位流行型 3）、礼 仪型，与价位没有 绝对关系，这部分消费者不太固定。 消费者选择白酒普遍受品牌、价格、广告、口味等因素影响明显，是影响人 们选购 白酒的重要因素。  较大，酒 类广告宣传效果比 较 5、消费者与品牌的关系 “华夏 ”酒必须以长远的眼光看待品牌与消 费者的关系，并采取整合 营销传 播策略 强化这一关系。品牌形象一 经确立， 坚持品牌的一 贯形象与个性， 进行持续的投资与强化。把企 业的广告、公共关系、新 闻宣传、销售促进、包装装璜、新 产品开发等进行一体化的整合重组，让消费者从不同的信息渠道都能 获得清晰一致的品牌信息。只有 这样，“华夏”酒才能长期占领市场，不会只像一 阵风，吹过便静。 三． SWOT 分析 ( 一) 公司的 优势 1.华夏酒厂 酿造白酒有 30 多年， 经验丰富。 2.拥有较强的生产技术力量，有生 产名优酒的能力。 巨大的空白市 场 广阔的利润空间 内在质量：色 泽清澈晶 莹、挂杯 细腻；香型 浓郁、味感 绵软醇厚、入口不冲、回味悠 长；饮后兰香盈口； （二）公司的劣 势 1.华夏酒厂的 创新意识薄弱。 2.生产的产品多为低档产品。 3.销售网络落后，缺乏市 场 。 4.缺乏市 场影响力。 （三）机遇 政府的 产业政策支持、国 际市场的逐步 认可和资本市场的青睐，三者加在一起表明中国白酒产业整体迎来一个 发展的黄金 时期。因此，白酒企 业应该 抓住机遇，大胆 创新，充分利用政府的支持，相信政府 这只手的力量