专业拜访技巧的六步循环.ppt

9、选择性成交 医药代表要提出不同的方案让顾客选择,保证至少一种方案能够成功。“您通常喜欢TIDQID”;“您喜欢用片剂还是混悬液” 10、主动成交 “主动成交”其实医药代表随着经验的增加可能会自已创造出更多的成交方法。 开场白 设定目标 探询、聆听 寻找需求 产品介绍 特性利益转化 处理异议 把握机会 加强印象 强调共鸣 主动成交 摘取果实 专业技巧总结 2021/3/27 * 谢谢大家 使用销售技巧, 你得到的是佣金; 建立关系和友谊,你得到的是财富! 2021/3/27 * 药品的特性与利益 特性是产品能带来利益的特点。 利益是能为客户解决问题的价值。 对于药品而言,特性就是药物本身的理化特 性或者经证明的事实。 功效指产品的特性能够做什么或有什么作用。 专业的产品介绍中,医生需要不只是了解药物的特性,更重要的是这些特性将为他的临床治疗解决什么问题,这才是医生心目中一个药品的价值所在。 特性和利益转化表 特性、功效、利益的相互关系 明确三者的关系,可以把客户提出的疑问很技巧 地结合产品特点给予解答。 特 性 利 益 解决了丹参鞣质问题 临床应用无不良反应 单方丹参 对肝脏无影响 10ml包装 使用方便 … … …… 药品销售技巧 第四步: 处理异议——把握机会 成功处理异议是每位医药代表日常工作的 一部分,是必须面对的挑战。 首先需要知道购买的规律: 第一、没有人会在做出购买决定前不对产品提 出反对意见; 第二、客户提出让你最难以处理的异议的时 候,就是他准备购买的前奏。如果你能巧妙的处理好这个异议,你就会得到最终成功的快乐。 然后 你需要建立克服重重困难的勇气,坚持下去。 最后 你还需要高效的处理异议技巧,你如果你知 道如何分析医生异议产生的原因,如何有效的整 合能提供的信息将产品的特性转达化为医生的需 求,最后如何技巧性地把这些信息传递给医生获 得认可,你就成了处理异议的高手 处理异议的基本步骤为: 缓冲——探询——聆听——答复 处理异议的要决 第一步:缓冲 缓冲就是通过理解客户愿望的语言使顾客感受的压力放松,使其平静下来。最理想的是你直接切中客户产生顾虑的根源,设身处地地为他的关键需求着想。医生的确是在替患者的经济负担考虑。 第二步:探询 1、先澄清并确认医生提出异议的缘由 2、你就找出了异议背后的理由 3、现在真实的异议可能就是有无使用新药又 能解决费用控制的方法 4、医药代表应该对医生的信息迅速反应,但 切记避免早下结论 第三步:聆听 第四步:答复 让医生承认你是对的,这比让他承认他是错的要容易得多。 2021/3/27 * 五种不同类型异议与处理方法 真实异议 怀疑 无兴趣 误解 潜在异议 2021/3/27 * 第一种 无兴趣异议的处理 1、无兴趣的表现 2、医师无兴趣的原因 3、无兴趣异议的解决步骤 ? 通过封闭式探询以消除一般的不满之处 ? 通过封闭式探询以解决特定问题 ? 通过封闭式探询以确定需求 2021/3/27 * 第二种 怀疑态度的处理 1、怀疑态度的表现 你陈述完产品的特性后,客户仍不 相信,他们会这样说: ? 我无法相信这一药品在如此短的时间 内会产生这些效果 ? 我觉得这很难相信 ? 你有证据吗? 2、医生出现怀疑的原因 ? 医生需要更多的关于你的产品如何满足 他的需求方面的信息 ? 高度提示你目前与医生 的合作关系并未 达到良好状态 3、怀疑态度的解决步骤 ? 在问题中强调特性 ? 以证据证明特性 ? 解释特性提出相应的利益。 2021/3/27 * 第三种 误解的处理 1、误解的表现