客户管理政策—客户管理技巧.docVIP

客户管理政策—客户管理技巧 P PAGE 7 客户管理政策—客户管理技巧 一、客户管理概述 对客户进行科学管理，是销售人员掌握客户的需要，也是推销工作不可或缺的关键一环。 1、客户管理的内容 与客户建立伙伴关系：“把每个客户都当成朋友”是在推销过程中取胜的决定性因素，既然自己想要成为客户心中的朋友，销售人员在平时与客户的联系、拜访中就应谨记如下几条注意事项：1）尊敬客户；2）赞扬客户；3）挖掘共同语言；4）笼络客户的心；5）想着客户。 关心客户是否赚钱：销售人员只有从他的角度考虑问题，才能最终实现利己的目的。关系客户是否赚钱，只要看客户最新的结算表就可了解得清楚，也最准确。即使无法见到其结算表，也可从日常搜集到的有关该客户的情报资料中粗略推算出。 2、客户管理的方法 对客户进行管理，需要采用科学的管理方法，主要有巡视管理、关系管理与筛选管理。 A、巡视管理：是进行客户管理，了解客户的一种切实可行的办法。其实质是倾听客户意见，与客户保持接触。在巡视时至少要有三项基本工作： 倾听：属于沟通问题，方式多种多样，一般有1）拜访客户；2）召开客户会议；3）热情接待来访客户；4）利用现代通讯工具与客户进行沟通交谈，认真处理客户来函来信，及时解决客户疑虑；5）通过安装客户免费“热线”投诉电话来处理客户抱怨。 教育：教育是相互的，一是对客户进行教育，引导客户树立正确的合作、促销、消费等观念，